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社長、その売上の説明の仕方で、
「良い会社」だと思ってもらえますか？
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社長を決算書のお悩みから解放する
「決算書Gメン」の佐藤絵梨子です。
本日は、決算書の数字の中から、「売上」についてお話させていただきます。
さて、経営者の皆さまは、「売上」をしっかり説明できていますか？
銀行の融資面談、取引先との商談、信用調査会社の調査、株主への業績説明。どの場面でも、「売上」は大変注目される数字です。
もしも、あなたが、
- 売上が伸びた理由や下がった理由を聞かれても、どう説明していいかわからない
- 売上の説明をしたら、融資担当者や調査員が腑に落ちない顔をしていた
- いつも「営業が頑張った」とか「景気が良いから（悪いから）」なんて説明をしている
- 売上の数字は良いのに、銀行や調査会社が良い評価をしてくれない思ってくれない
- 売上の説明をしていると、相手が似たような質問を何度もしてくる
このような状況なら、あなたの売上の説明は相手にうまく伝わっていない可能性があります。
そのままにしていると、大変危険です。
銀行や取引先、信用調査会社から「良い会社だ」と思ってもらえず、資金調達も取引も思い通りにできなくなるからです。
では、どうすればいいのか。
銀行や取引先、信用調査会社は「売上」の何を見ていて、どう評価しているのか？
売上をどう説明すれば、「良い会社だ」と思ってもらえるのか？
数々の決算書を分析し、良い会社に見える「決算書の見せ方」を指導してきた経験をもとに、お伝えします。
この記事を書いている私のプロフィール
佐藤絵梨子（さとうえりこ）
会社信用ドットコム代表・会社信用クリエイター・決算書Gメン
世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上１兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績１位獲得の実績を誇る。2017年同社を退職。現在は大手企業との取引実現から銀行融資・補助金獲得まで支援するサービスを展開。小さな企業の救世主として期待されている。
＊経済産業省認定 経営革新等支援機関（認定支援機関ID:107713006411）
＜メディア掲載情報＞
■SMBCグループの経営層向け会報誌『SMBCマネジメントプラス』
「危険な取引先・優良な取引先がわかる 決算数字と信用調査の活用法」
■日本実業出版社『企業実務』
「元調査員が教える！信用調査会社の上手な使い方」
「信用調査会社に会社を高く評価してもらうコツ」
■東洋経済オンライン 2026年1月
｢経営者の言動｣も大きなポイントに…元調査員が明かす
【信用調査会社の評価】を上げる4つのコツ
（※Yahooニュースでも掲載） など
※メディア情報一覧はこちら
延べ7,000社以上を調査してわかった「売上評価」の現実
私は、企業信用調査会社（株）東京商工リサーチの調査員時代、10年間で延べ7,000以上の企業を調査しました。
たくさんの経営者の方にお会いして、経営状況をヒアリングさせていただき、もちろん「売上」のことも、詳しく質問させていただきました。
その経験から、わかったことがあります。
それは、売上を的確に説明できない経営者の方がとても多いということです。
100名の経営者にお話を伺った場合、
一度の質問で「的確な説明だ」と感じるご回答をされる方は、全体の3分の1ほどではないでしょうか。
角度を変えてご質問をさせていただくうちに、ご説明が深まり、的確な説明にたどり着く方が3分の１。
そして残りの3分の1の方々は、さまざまな角度からご質問をさせていただいても、どうにも的を得たご回答にたどり着かないのです。
これは大変危険です。
なぜなら、売上をどう説明するかで、あなたの会社に対する評価は恐ろしいほど変わるからです。
例えば、
「いや～営業マンが頑張ったんですよ。景気もいいし、企業も取引に活発になっているからじゃないですか？」
と説明した場合と、
「商品Aの売上2億円、商品Bの売上１億円でした。商品Aの売上は前年の倍になったんです。特に営業マンを増やした九州エリアの売上が伸びてますね。前期と比べて〇％ほど増えました。」
と説明した場合。
どちらの説明をするかで、あなたの会社に対する評価は全く変わってきます。
ちなみに、前者の「営業が～」とか「景気が～」という説明は、実際に私が調査員時代によく聞いたものです。
「うちの会社は、売上も伸びているのにイマイチ評価されていない」
「ちゃんと説明したのに、銀行や調査会社がきちんと評価してくれない」
「数字は良いのに、資金調達も取引も思うようにいかない」
その原因は、あなたの「売上の説明の仕方」に問題があるからかもしれません。
「大丈夫」と思っている皆さま。もし相手が角度を変えて丁寧に質問してくれなかった場合でも、的確に説明できるでしょうか？
いま一度、ご自身の売上説明に問題がないか、よく確認なさってみてください。
思わぬ言葉が、説明の不足が、相手からの質問任せのその姿勢が、「良い会社だ」と思われない原因になっている可能性があります。
評価者が売上を重視する3つの理由
さてまずは、銀行の融資担当者や、信用調査会社の調査員、株主や投資家などの”会社を評価する立場にある人”が「なぜ売上を重視するか」を知っておいてください。
彼らが何を見ているかわかれば、的外れな説明を避けられます。何から説明すればいいか、優先順位もはっきりします。
相手の見るポイントに沿って説明できれば、「数字をよく把握している」「管理能力がある」と高評価にもなりやすいです。
３つの理由をお伝えします。確認してみてください。
①売上で本当の実力がわかるから
評価者が売上を重視する1つ目の理由は、売上は、企業の実力を把握するデータとして信頼性が高いからです。
売上を見れば、あなたの会社の商品・サービスがどれだけ市場で受け入れられているかが一目でわかりますからね。
売上規模が大きい、安定しているとなれば、その実力は好意的に受け止められます。
②売上は会社のお金の入り口だから
評価者が売上を重視する２つ目の理由は、売上は、企業に資金が入ってくる「入口」だからです。
売上がなければ、仕入、人件費の支払い、設備投資、借入返済もできません。
「経営を続けるための資金があるかどうか」のチェックポイントの１つとして、売上は厳しく見られています。
③売上はごまかしがきかない数字だから
評価者が売上を重視する3つ目の理由は、売上はごまかしがきかない数字だからです。
売上は数字の中でも、操作や粉飾がしにくく、信頼性が高い数字です。
確実性が高い数字だからこそ、しっかり見られるのですね。
融資でも信用調査でも「良い会社だ」と思ってもらえる「売上」の説明の仕方
ここまでお伝えしたように、”評価する立場の人”は、売上をあらゆる角度から目を光らせて見ています。
ということは、適当な説明では、納得や理解もしてもらえないということです。「良い会社だ」とも思ってもらえません。
それでは、融資や信用調査で「良い会社だ」と思ってもらうには、「売上」をどう説明すればいいか。このパートでお伝えします。
必ず実践していただきたい３つの伝え方をご紹介しますので、参考にしてください。
売上は「比べられる」ことを見越して説明する
良い会社だと思ってもらうための「売上」の説明方法の1つ目は、売上が「比較」されることを見越して説明することです。
売上は「変化」を見られます。
評価者は、直近3期の売上を見比べたり、前の期の売上と見比べたりして、
「ここ最近どう変わってきているか」
「伸びている」
「下がり気味」
「横ばいで安定」
のように見てきます。
そして、間違いなく、「数字が変化した理由」を知りたがります。
正確な内容を答えられるようにしておきましょう。
次でお伝えする「構成」も含めて説明すると、より好印象です。よく確認してください。
評価アップの鍵は売上の「構成」
良い会社だと思ってもらうための「売上」の説明方法の2つ目は、売上の「構成」を説明することです。
売上の「構成」とは、売上を分解して説明することです。
例えば、売上高が５億円の場合
・A事業の売上３億円、B事業の売上２億円
・商品①の売上４億円、商品②の売上１億円
・取引先〇〇〇社2億円、▲▲▲社2億円、■■■社1億円
・価格100万円×販売個数500個
・関東エリアの売上3億円、東北エリアの売上1億円、近畿エリアの売上1億円
のように内容を詳しく説明してください。
さらに、
・2024年の売上は4億円でA事業は2億円、B事業は2億円
・2025年の売上は5億円でA事業は3億円、B事業は2億円
のように伝えれば、売上の増減理由をしっかり理解してもらえます。
むしろ、このくらい詳しく説明できなければ、売上が良いと正しく評価すらしてもらえないです。
「営業が頑張ったから」「景気が良かったから」という曖昧な説明に逃げないでください。
「将来性」を使いこなす
良い会社だと思ってもらうための「売上」の説明方法の3つ目は、「将来性」を使いこなすことです。
売上を確認する時、評価者は「今後はどうなるか」と思いながら、あなたの説明を聞いています。
例えば、
「今期始まってからも好調で、増収になる予想です」
「今期はさらに伸びているから、売上はもっと増えそうです」
のように、今後にも期待を持ってもらえるような話があれば積極的に伝えてください。
最近の売上が伸びていれば、「売上の好調ぶりは今後も続くのだな」と思ってもらえます。
売上が下がり気味でも「今後は回復するのだな」と期待してもらえるでしょう。
相手から聞かれていなくても、さりげなくアピールしてください。
皆さまが思っている以上に、このようなちょっとした一言が後々の評価に影響します。
そうは言っても「売上がうまく説明できない」と思ったらすべきこと
ここまでお読みいただいた方の中には、
「そうは言っても、なぜこの売上になったのか説明できない」
「伸びた（下がった）理由がわからない」
と思った方もいるのではないでしょうか？
先ほど、
・A事業の売上３億円、B事業の売上２億円
・商品①の売上４億円、商品②の売上１億円
・取引先〇〇〇社2億円、▲▲▲社2億円、■■■社1億円
のように、詳しく説明すると良いとお伝えしましたが、
そもそも、あなたの会社では、このような構成がパッとわかるように売上データを管理していますか？
会計システムでもExcel（Excel）でも何でも構いません。事業ごと、商品ごと、取引先ごとなど、項目ごとに売上がわかるようになっているでしょうか？
そして、定期的にそのデータをチェックしていますか？
この「管理」や「チェック」ができていないと、そもそも正確に売上を説明できません。
「この会社は売上を管理していないのでは？」
「社長は売上を把握していないのでは？」
と疑われ、あなたの会社は厳しい目で見られてしまいます。
銀行や信用調査会社は、根拠のない説明や、感覚的な説明では、納得してくれません。
「営業が頑張ったから（売上が上がった）」
「景気が悪かったから（売上が下がった）」
「〇〇が理由じゃないかと思います」
このような曖昧な説明は、（よくわからない…）と話半分で聞き流されます。
ご自分では説明したつもりなのに、相手の反応が薄い、会社を高く評価してもらえないのは、このパターンが多いです。
思い当たる方は、まず、売上を項目ごとに管理・チェックできているか、確認してください。
もし、できていなければ、売上管理の方法やチェックの仕方を変えることも検討しましょう。
そして、売上データをもとに、社長ご自身が売上についてきちんと説明できるか、試してみてください。
皆さまの説明ひとつで会社の評価が決まります。
思わぬ言葉が、説明の不足が、相手に「良い会社だ」と思われない原因になります。
この記事をお読みいただいた経営者の皆さまが、「売上」を的確に説明し、思うままに融資や取引を勝ち取っていかれることを心から応援しています。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
会社信用ドットコム代表 佐藤絵梨子
決算書のお悩みを解決する個別相談
この記事を書いている佐藤は、社長を決算書のお悩みから解放する「決算書Gメン」として活動しています。
恐らくですが、この記事をお読みいただいている経営者の皆さまは、決算書に何らかの苦手意識があるのではないでしょうか？
決算書は、会社の「本当の姿」を映す鏡です。
見方がわからなければ、会社の問題をいつまでも改善できません。成長に向けた効果的な手も打てないでしょう。
数字を的確に説明できなければ、銀行や取引先から、思い通りに融資や取引を引き出すこともできません。
この個別相談は、そんなモヤモヤを抱える社長を、決算書のお悩みから解放するものです。
決算書について相談したい理由は、さまざまだと思います。まずはご相談に来られた背景を伺い、すべき事を明確にします。
いままでご相談に来られた社長からは、たとえば、このようなご相談を多くいただいています。
- 社長として、決算書のどこを押さえておけばいいか知りたい
- 銀行や取引先への数字の説明の仕方をアドバイスしてほしい
- 節税のしすぎで融資が受けられなくならないか不安
- 利益は出ているのにお金が残らない理由を知りたい・改善したい
- 税理士に任せきりで、決算書の内容を自分で把握できていない
- 決算書を会社の成長や改善に活かせるようになりたい
- 決算書を理解しようと何度も挑戦したが、そのたびに挫折してきた
「貸借対照表と損益計算書の違いがわからない」「利益はどこを見ればいいの？」「そもそも決算書ってどの書類のこと？」
このような基礎的なところからのご相談も歓迎いたします。
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