延べ7,000社を調査した元調査員が教える！東京商工リサーチ・帝国データバンクの評点を上げるポイント

調査員時代、この質問に「えー…そんなのいちいち把握してないよ」と面倒臭そうに言う社長を何人も見てきました。

決していい加減なわけではありません。取引先からの評判も良く、事業も堅実。

でも、信用調査への「対応の仕方」を知らなかっただけで、本来の評価より低くつけざるを得ないことがあったんです。その度に、「もったいない」と思っていました。

経営者の皆さまは、取引先から選ばれる会社になるために、商品やサービスの質を高め、提案力を磨き、相当な努力を重ねていらっしゃると思います。

実は、そこにもう一つ加えるべき重要なポイントがあります。

信用調査で高評価を獲得しておくことです。

多くの企業が行っている取引先の審査、いわゆる「信用調査」で高評価を獲得できれば、取引先に選ばれる可能性は高まります。

この記事では、元調査員の私が、高評価が必要な理由から獲得の方法まで、わかりやすく解説します。

※記事の最後で「信用調査チェックリスト」を無料配布しています。

取引の裏側では「信用調査による審査」が行われている

このような時、多くの企業では、相手企業の「審査」を行っています。そこで利用されるのが、信用調査会社の評価です。

取引は、支払や納期の遅延、業績悪化や倒産による取引中断など、トラブルや問題がつきもの。

このようなトラブルや問題を未然に防ぎ、安心安全な会社と長く取引を続けていきたい。そう考えている会社が、取引相手を調べる「信用調査」を行っています。

その調査を専門に行うのが、私が在籍していた東京商工リサーチや帝国データバンクのような「信用調査会社」です。

とくに大手企業や上場企業のような「取引先をしっかり管理する」意識の高い会社では、信用調査を行うことが「ルール」になっていることも多いです。

つまり、対策の有無が取引の可否を左右する。だからこそ、正しい対策を知っておく必要があります。

信用調査の『高評価』は自ら勝ち取れる

具体的な対策をお伝えする前に、まず知っておいてほしいことがあります。

高評価は、みずから勝ち取れるということです。

調査員が何をどう見ているのかを理解し、戦略的に対応することで、高評価を獲得できます。

逆に、調査員や取引先に「いい会社だと見抜いて」と思っていたり、「うちは経営状況もいいから、見ればわかるだろ」と何もしないでいると、思うような評価は得られません。

調査員時代、「もっと早く対策を知っていれば」と悔やむ経営者の方を何人も見てきました。だからこそ、一人でも多くの経営者の方に、この「戦略」を知ってほしいんです。

では、どう対策すればいいのか。次から順に解説していきます。

信用調査会社が調べる項目を知っておく

高評価を獲得するためには、まず信用調査会社が何を調べているのかを知っておく必要があります。

国内二大信用調査会社の東京商工リサーチと帝国データバンクでは、経営者の方からのヒアリング内容、決算書などの提出資料の情報、現地確認・外部情報など、幅広く情報を収集して会社を評価しています。

私が在籍していた東京商工リサーチでは、項目数にして200項目ほどを調べていました。

調査面談で質問される項目だけでなく、外部から確認できる情報はすべて評価の対象です。調査で調べられる項目を以下に掲載しておきます。

信用調査で調べられる主な項目

現地確認・外部情報も見られている

信用調査対策というと、「面談」の対策をしておけばいいと思う方もいるかもしれません。ですが、会社の実力を正しく評価してもらうなら、外部から見られる情報を日頃から整えておくことも大切なんです。

事務所の様子、在庫や書類の管理状態、従業員の様子など、調査員は社内の様子もよく見ています。ホームページ、商業登記簿や不動産登記簿、決算公告、各種許認可や登録、インターネット情報、噂や業界内の評判なども確認し、幅広く情報を集めて、企業の実態を正確に把握しようとします。

ホームページや各種許可登録、決算公告は更新がされていないケースも見かけるので要注意です。逆にここがしっかり更新されていると「管理体制が整っている」「情報公開の精度が高い」と見てもらえるので、高評価につながりやすいです。

調査面談では完璧に答えているけれど、ホームページは何年も更新されていなし、社内の整理整頓もできていない。どうにも高い評価はしにくい…。こんなケースを見て、「そこ、整えたらいいのに…」と何度も歯がゆい思いをしたものです。ここは押さえておいてほしいポイントです。

調査員は「踏み込んで」知りたがる

実は調査員は、「裏側」や「背景」「理由」など、とにかく踏み込んであなたの会社を知りたいと思っています。その踏み込んで知った情報によって、評価が大きく変わるからです。

たとえば、取引先の社名を教えてもらったら、「どんなお付き合いをしているんだろう」と関係性まで知りたがりますし、数字を聞いたら、「何でその数字になったんだろう」と背景や理由まで聞きたいと思っています。

その取引先がその期限りのお付き合いなのか、実は長年コンスタントに取引がある先なのかによって、評価は変わるからです。数字も、計画的なものだったのか、突発的なものだったのかなど、評価が変わるポイントはたくさんあります。

ですので、調査面談で「○○について教えてください」と聞かれたら、単純に１問１答のように答えるのではなく、こちらもちょっと踏み込んで話すと、高評価につながりやすいです。とくに、良い情報がある場合は、こちらからどんどん話を膨らませましょう。

もちろん、調査員も踏み込んで質問してくれます。ですが、私の経験では、「そこまで把握してないよ～」と言ってしまう経営者の方も多かったです。調査員が踏み込んで聞くのを「ただの雑談だろう」と考えて、早く話を切り上げようとしてしまう方もいました。どちらも、とてももったいないです。

調査員から聞かれる前に、評価されるポイントまで話を膨らませることが、高評価への近道です。

決算書の質問には要注意

決算書をどう開示するかは、誤解している経営者が多い要注意ポイントです。

調査員時代に、決算書をポイっと渡されて、「これがあれば評価できるでしょ」なんて言われることがありました。これは絶対やってはいけないNG対応です。

決算書は、社長の説明があってこそ、正しく評価してもらえます。

数字が増減した理由。今数字が悪いなら、改善策はあるのか、ないのか。あるなら、どのような改善策なのか。今後要注意な数字があるけれど、社長はそれを把握しているか、どうしていくのか。今後数字はどうなるか、社長の考えとその根拠。

少し考えるだけでいくつもポイントが挙げられるくらい、数字には説明が必要なポイントがたくさんあります。「数字がわかれば十分でしょ」とか「いや～ちょっとそこまでは把握してないよ」という対応では、評価ポイントの積み増しはできません。

調査で聞かれるであろうポイントを見極めて、しっかり説明ができるように準備しておきましょう。調査会社が決算書のどこをどう見るかは、以下の記事で解説しています。参考にしてください。

「情報の出し方」が悪いと低評価になる

「うちは良い会社だから高い評価になるはずだ」

「今は経営状況が良くないから評価は低くなってしまうからも」

そんなふうに思っている経営者の方がいますが、信用調査会社の評価は「戦略的に対応できるかどうか」で大きく変わってきます。

どんなに良い会でも、その良さが調査員に伝わらなければ、低評価になってしまう可能性があるのです。逆に、今は経営状況が悪くても、適切な評価挽回策を講じてくことで、低評価を防ぐこともできます。

採用面接を思い浮かべてみてください。本当は優れた人物であっても、履歴書や面談でその良さが伝わってこなければ、その人物を高く評価することも、採用することもないはずです。

とくに注意すべきは、「質問と回答のズレ」「あいまいな答え方」「最小限の回答で済ませてしまう姿勢」「馬鹿正直な本音」です。経営者の皆さまも悪気はないんですよね。むしろ自社への想いが強いからこそ、はっきりと答えることをためらったり、熱く語って脱線してしまったりする。でも、評価の世界では足を引っ張ります。

こちらのnoteの記事で解説しています。どれも経営者の皆さまがやりがち、かつ、とてももったいない対応です。ぜひ「これはやらない」と意識しておいてください。

note（ノート）

なぜあなたの会社は「信用調査会社から高く評価してもらえない」のか？元調査員が...

https://note.com/erikosato/n/nc9e432a316b6

経営者次第で評価は180度変わる

経営者がどのような人物かは、信用調査で1番よく見られています。

その会社の行く末は、経営者の考えや行動によって左右されます。なので、調査員は経営者の言動を本当によく見ています。

「経営者として能力に問題はないか」

「会社の状況を把握していて説明できるか」

「会社の将来ついてしっかりとした考えを持っているか」

「過去にトラブルはないか。将来トラブルになりそうなことはないか」

経営者の人物像から能力、対外的な評判、将来的に不安な点がないかまで、細かく見られています。

調査員時代に、数字が良くても、素晴らしい商品やサービスがあっても、経営者に不安な点がある場合は高い評価をつけられないことがありました。

なお、どうしても経営者以外が対応する場合には、踏み込んだ質問にもしっかりと答えられ、社長の考えを代弁できる人物を対応者として選んでください。

調査員時代に、社長の代わりに対応いただいた方が、しっかり答えられないことがありました。代わりの方が、実は社長を良く思っていなくて、面談中に不満ばかり言っていたという驚くべきケースもありました。

調査対応者の選定は、評価を左右する重要なポイントです。

調査員の先にいる「取引先」を意識する

信用調査に対応する時、目の前にいる『信用調査会社』だけを見ていると、高評価を逃してしまいます。

以下の図を見てください。信用調査会社の先には、調査を依頼した企業、つまり『依頼者』がいます。依頼者とは、あなたの会社と取引を検討してくれていたり、すでに取引があって取引条件の見直しなどを検討しているような企業、つまりは「取引先」です。

信用調査で答えたことは、その「取引先」にとって、あなたの会社との取引をどうするかという判断材料になります。

ですので、その取引先に「どうすれば安心・安全に取引ができる会社だな」と思ってもらえるかを考えて調査に対応することが、高評価獲得の大切なポイントになります。

たとえば、調査を拒否するとか、決算書を出さないとか、数字が説明できない、聞かれた質問に的確に答えられない。このような「安心して取引はできないかな」と取引先に感じさせてしまう対応は、低評価になりやすいです。

「信用調査って何を見てるかよくわからないから、どう対応していいかわからない」という声をよく耳にしますが、「取引先」から見られていることを意識すると、どう対応すればいいか、どう答えればいいか、最善の対応ができるようになります。

要注意！対策は会社ごとに異なる

ここまで、信用調査で高評価を勝ち取るポイントをお伝えしてきましたが、1点重要な注意点があります。それは、最適な調査対応は、会社によって異なるということです。

たとれば、A社とB社では業態や経営者、業績など状況が全く異なりますから、同じ対応では通用しません。A社単体で見ても、会社の状況が良い時と悪い時では対応を変える必要があります。状況が良い時は、良い理由の説明や今後も継続していくのかを重点的に伝えると良いでしょう。悪い時は原因や改善策を重点的に伝えていく必要があります。悪い時は良い時に比べて丁寧な説明が必要です。

一律でこの対応をしておけば間違いない！というものではありません。

自社の状況を冷静に分析し、その状況に合った最適な対策を立てることが、高評価獲得への最短ルートです。

あなたの会社の評価を、今日から変える

信用調査は取引の大切な判断材料です。

・ホームページが最新か確認する
・社内の整理整頓をする
・決算書の数字をチェックする

まずは今日からできることを始めてみてください。

そして、調査が決まったら、次に必要なのは「具体的な準備」です。

実際に調査が決まると「何を用意すればいいのか」「どう答えればいいのか」という実践的な疑問が出てきます。

調査員時代、延べ7,000社以上を見てきて気づいたのは、当日までの準備、必要な書類、状況に応じた答え方がわからずに、場当たり的な対応をしてしまって後で後悔している経営者の方が多いことでした。

そかで必要な準備を体系的にまとめたのが、こちらのPDF資料です。

調査を受ける前に、これだけは知っておいてほしい。そう思って作りました。

皆さまが信用調査で高評価を勝ち取り、思いどおりに取引を獲得していく未来を心から願っています。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

会社信用ドットコム代表　佐藤絵梨子