このようなお悩みを解決します。
最近、直接取引ができず、代理店経由になってしまっている…という経営者の方々が、よくご相談に来られます。
とくに大手企業との取引では、代理店や仲介業者を介した「間接取引」になってしまうこと、ありますよね。
「どうして直接取引してもらえないのか？」
「どうすれば直接取引してもらえるのか？」
そんなモヤモヤを抱えている経営者の方も多いのではないでしょうか？
この記事を書いている私は、企業信用調査会社（株）東京商工リサーチで、延べ7,000社以上を調査してきた元・調査員です。現在は、その経験を活かし、融資・補助金、そして企業間取引における「審査突破」のサポートをしています。
実は、相手企業が代理店経由での取引を選ぶのには、ちゃんとした理由があります。
その「壁」を乗り越えて、正式な直接取引先として認めてもらうには、相手企業への理解と、経営者のみなさま自身の取り組みが不可欠です。
すぐに結果が出るとは限りません。長期戦への覚悟も必要です。
ぜひ最後までお読みいただき、直接取引実現の道を切り拓いてください。
直接取引の特大メリット
さて、相手を直接取引に踏み切ってもらう方法をお伝えする前に、まずは直接取引がもたらす大きなメリットを確認しておきましょう。
直接取引が実現した未来をイメージしながら読み進めてみてくださいね。
代理店に仲介手数料を取られない
直接取引の特大メリットの1つ目は、代理店に仲介手数料を取られないことです。
手数料やマージンは決して小さな額ではありません。数％とはいえ、取引額が数千万円、億単位になれば、無視できない金額になります。
この金額が自社への支払いに回ったり、追加取引に繋がったりすれば、売上や利益の大きな成長が期待できますね。
直接コミュニケーションが取りやすい
直接取引の特大メリットの２つ目は、取引先とダイレクトにコミュニケーションが取りやすいことです。
間に業者が入ると、どうしてもやり取りが分断されてしまいます。たとえ支払いだけ仲介している形であっても、心理的・物理的な距離はできてしまいますよね。
直接のつながりができることで、スムーズな意思疎通ができるようになります。製品やサービスの提案もしやすくなるでしょう。
価格交渉力の強さ倍増
直接取引の特大メリットの３つ目は、より強い交渉力を持てることです。
代理店や仲介業者を挟まない分、より自由に、そして力強く取引条件を交渉できるようになります。
相手と直接やり取りができれば、現場の温度感をつかみやすくなり、価格や納期や支払い条件なども、実情に合わせて相手と直接すり合わせやすくなります。
「こうしたい」という思いを、相手にそのまま伝えられるのは大きなメリットですね。
やる気とモチベーションの大幅アップ
直接取引の特大メリットの4つ目は、やる気とモチベーションが大幅にアップすることです。
直接取引先として認められた嬉しさは格別ですね。直接取引できることで生まれる相互の信頼感は、想像以上に大きな力になります。
「もっと応えたい！」という気持ちも湧いてくるでしょう。
さらなる取引拡大へ向けた意欲も高まりますよね。
心の距離がグンと縮まる
直接取引の特大メリットの５つ目は、相手と心の距離がグンと縮まることです。
代理店や仲介業者をはさんでいると、どうしても相手との間に壁ができてしまいます。
こちらがもっと親しくなりたいと思っても、なかなか踏み込めなかったり、相手が一歩引いた姿勢だったりすることもあります。
直接取引ならそうした遠慮や気遣いもグッと減ります。間に入る企業を気にせず、こちらからも距離を縮めやすくなりますね。
相手も自然と心を開いてくれるようになるでしょう。お互いの距離が縮まることで、より深く、より強固な信頼関係を築いていくことができます。
相手が直接取引してくれない最大の理由
ところで、なぜ相手企業は直接取引ではなく、代理店経由を選ぶのでしょうか？
企業間取引の『与信審査』の現場を数多く見てきたプロとして断言します。
その理由は、あなたの会社と「直接取引することに不安を感じているから」です。
つまり、あなたの会社を100％信用できていない、ということ。
厳しいですが、これが現実です。
では、どのような会社に対して不安を感じるのか？
次のパートで詳しく解説していきます。
直接取引してもらえない会社の特徴
１つ前のパートで、取引先が代理店経由にしたがるのは「直接取引することに不安を感じているから」とお伝えしました。
「うちはそんな会社じゃない！」
「不安に思われるなんて失礼だ！」
そう思われるお気持ちもよくわかります。
ですが、ここは一度冷静に、どんな会社が直接取引をしてもらえないのか、その特徴を確認してみましょう。
思わぬ“盲点”が潜んでいるかもしれません。
数値が悪い
直接取引してもらえない会社の1つ目の特徴は、数値が悪いことです。
売上が減少している、赤字が続いている、借入過多や債務超過になっている――。
業績や財務内容が悪いと、取引先からは企業の将来に不安を持たれてしまい、直接取引をしてもらいにくくなります。
資金繰りが苦しい状況
直接取引してもらえない会社の2つ目の特徴は、資金繰りが厳しい状況にあることです。
手元資金が少ない、資金調達が危うい、自転車操業に見える――。
そんな様子が見られると、企業の安定性や継続性が疑問視され、直接取引にはなかなか至りません。
将来成長するイメージがない
直接取引してもらえない会社の3つ目の特徴は、将来の成長イメージが見えないことです。
成長が見込めない企業との取引は、リスクと隣り合わせです。
業績悪化や取引打ち切り、支払い遅延といった問題の発生を懸念され、直接取引は難しくなります。
ルーズさが目立つ
直接取引してもらえない会社の4つ目の特徴は、ルーズさが目立つことです。
依頼対応が遅い、納期を守らない、支払遅延がある――。このような状態は取引先にとって不安以外の何物でもありません。
経営者や社員の人柄・能力も厳しく見られています。
倫理観や法的リスクが心配
直接取引してもらえない会社の5つ目の特徴は、倫理観や法的リスクが心配されていることです。
過去に訴訟問題があった、行政指導を受けた、契約トラブルが頻発している――。
最近では、パワハラ・セクハラ問題や人権意識の低さが透けて見える倫理観のない行動・考え方なども、取引先選びに大きく影響してしまいます。
フジテレビの問題のスポンサー離れもこの一例です。
経営陣や社員の「信用」に疑問
直接取引してもらえない会社の6つ目の特徴は、経営陣や社員に「信用面での疑問」を持たれていることです。
経営者が方針に一貫性がない、急な事業拡大や無謀な方向転換をしている――。
担当社員に対しても「この人で大丈夫かな」という不安があると、直接取引には慎重になります。
悪い噂や口コミがある
直接取引してもらえない会社の7つ目の特徴は、悪い噂や口コミがあることです。
顧客や取引先、従業員からの不満やトラブルは、警戒心を持たれます。
たとえ誤解が含まれていても、信ぴょう性のある悪評が広まると、直接取引のハードルは一気に上がるので要注意です。
情報がなさすぎる！
直接取引してもらえない会社の8つ目の特徴は、情報が圧倒的に少ないことです。
ホームページがない、基本情報を公開していない、決算書を出さないなどですね。
会社の実態がよくわからないと、相手は安心して取引できません。
「良い会社か悪い会社かすら判断できない」という不安から、直接取引に踏み切ってもらえなくなります。
【盲点】相手に気づかれない現象
直接取引してもらえない会社の9つ目の特徴は、そもそも相手に「良い会社だ」と認識されていないことです。
どれだけ素晴らしい会社であっても、その“良さ”が相手に伝わっていなければ意味がありません。
本当は良い会社なのに、そう見えていない──そんな現象が起きてしまいます。
これまでに紹介した1～8に当てはまらなかったとしても、この9つ目に引っかかってしまうとすべてが台無しです。
もし、当てはまってしまうなら、次のパートも参考に改善を進めましょう。
相手を直接取引する気にさせる神業的テクニック
ここまで、直接取引してもらえない理由や、直接取引してもらえない会社の特徴をお伝えしました。
さて、いよいよ本題です。このパートでは、取引相手に「ぜひ直接取引したい！」と思わせるテクニックをご紹介します。
正直、簡単にできることばかりではありません。
経営者のみなさまの本気と努力、長期戦への覚悟が必要です。しっかり確認してください。
とにかく情報はオープンに！
相手を直接取引する気にさせるテクニックの1つ目は、情報をしっかり開示することです。
情報を出していない会社は、良い会社か悪い会社か、中間なのかすら判断できません。
相手に聞かれたことに答えるだけでは不十分です。ホームページ、商業登記、決算公告、官公庁の登録資料など、「相手が調べるであろう情報」はあらかじめきちんと整えておきましょう。
まずは情報開示で、良い会社であることを相手にしっかり伝える。これが直接取引への第一歩です。
私の実感では、この1つ目ができていない経営者の方がとても多いですね。ご自身では「十分出しているつもり」でも、私や取引先の審査部から見ると、全然だな…というケース、よく見かけます。
決算資料の徹底開示
相手を直接取引する気にさせるテクニックの2つ目は、決算資料を徹底開示することです。
１つ目の「情報をオープンに！」の中でも、とくに決算書は超重要です。
必ず相手に渡す、または数値を伝えるようにしましょう。
取引先の与信審査（企業チェック）をする企業であれば、決算書を見たがるのは当然です。
私が知る限り、「決算書を出さない会社とは取引しない」という企業もあります（※とくに大企業にこの傾向が強いです）。
提出を求められたら必ず提出する。求められなくても自ら提出するくらいの気持ちでいてください。
【必須】信用調査会社の登録・評価アップ
相手を直接取引する気にさせるテクニックの3つ目は、信用調査会社に企業情報を登録し、高評価を獲得することです。
これも1つ目の「情報オープン」に通じるものですが、重要性は別格です。
実際、私のもとには「東京商工リサーチや帝国データバンクに登録がない」「評点が低い」と指摘され、取引が進まないと悩む経営者様がたくさん相談に来られます。
とくに取引先が大手企業の場合は、信用調査会社のデータは重要視されます。未登録ならまず登録を。評価が低いなら、必ず対策して高めておきましょう。
高評点獲得のコツは、以下の記事で解説しています。本記事を読み終わったら、ぜひ続けて読んでみてください。
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元・調査員が教える！信用調査員の7つの視点【高評点のすべてがわかる完璧ガイド】
企業信用調査会社（株）東京商工リサーチの元調査員が解説！個人事業主から売上1兆円企業まで、10年間で延べ7,000社以上を調査した経験から導き出した『信用調査の評価基準』を調査員の視点を交えてわかりやすくお伝えします。「高評点獲得のポイント」や「実践的な評価アップ対策」など役立つ情報満載です！
続きを見る
◆元・調査員が教える！信用調査員の7つの視点【高評点のすべてがわかる完璧ガイド】
取引先調査票に魔法をかける
相手を直接取引する気にさせるテクニックの4つ目は、取引先調査票を攻略することです。
代理店経由の取引でも、取引先から「取引先調査票」の提出を求められていませんか？
「取引先調査票」はただ埋めればいいものではなく、書き方次第では貴社の評価をぐっと高めてくれる魔法の書類です！
取引先調査票の攻略については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてくださいね。
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取引先調査票の書き方で企業評価を上げる7つの秘訣【信用調査のプロが解説】
信用調査会社の元調査員が解説！個人事業主から売上1兆円企業まで延べ7,000社以上の調査経験と、与信管理の現場を見続けた経験から導き出した「企業評価を高める情報開示の方法」など、実践的な7つの秘訣を紹介！企業評価向上のための戦略的アプローチを学べます。
続きを見る
◆取引先調査票の書き方で企業評価を上げる7つの秘訣【信用調査のプロが解説】
権威性を高めて落とせ！
相手を直接取引する気にさせるテクニックの5つ目は、「権威性」を高めてアピールすることです。
許認可や資格、国の承認制度など、“会社にハクがつく”実績があれば、大事に胸の内に秘めるのではなく、積極的に伝えましょう。
たとえば、私がご相談を受けたある経営者様は、全国展開する大手企業との直接取引を進めるにあたって、「経営革新計画」の承認やBCP（事業継続計画）を策定していることをアピールしました。ほぼ代表個人による小規模体制なのがマイナスになるのでは…と心配しておられましたが、こうした“外部評価”のアピールもあって信頼を勝ち取り、今では直接取引の上、西日本エリアから納品実績を着実に伸ばしています。
権威性のある“外部評価”は、信頼獲得に直結します。ぜひ、自信を持ってアピールしてください！
他社実績で相手を揺さぶれ！
相手を直接取引する気にさせるテクニックの6つ目は、他社実績をフル活用することです。
たとえば、すでに直接取引している大企業や有名企業があるなら、「〇〇社と直接取引しています！」と積極的に伝えましょう。以前は代理店経由だった取引先が、直接取引に切り替えてくれたなら、「◎◎社は代理店から直接取引に変えてくれました！」とアピールしてください。
他社が認めている＝この会社は信頼できる、という心理が働き、相手が直接取引に前向きになります。
実はこれ、融資審査や信用調査の場でも使えます。
「他の銀行はもっと良い条件を提示してくれた」「上場企業や大手企業と取引がある」といった情報を耳にすれば、 融資担当者や調査員は、「他が認めているなら、信頼できる会社なのかもしれない」と感じ、前向きな評価を検討します。
私自身、調査員時代に取材先の経営者の方から「他社との信頼関係が伝わる話」を聞いて、取材先の会社に対する印象が大きく変わったことがあります。
使える実績はすべて使う！深層心理に思いきり訴えかけましょう。
経営陣の人間性を魅せる
相手を直接取引する気にさせるテクニックの7つ目は、経営陣の人間性をしっかり魅せることです。
経営者や経営陣は、会社の未来を左右する存在です。だからこそ取引先は、「どんな人物なのか」「経営にどんな考えを持っているのか」といった人間性をよく見ています。
「この経営者はちょっと信用できないな」と思われてしまえば、思い通りの取引は成立しません。取引に誠実に向き合う姿勢、経営に対する真摯な考え方を、つね日頃から言動でしっかり伝えていくことが大切です。
私自身、調査員時代は「中小企業は経営者をよく見ろ」と叩き込まれました。大手企業の審査部の方からは、「この会社、経営者はどんな人？」と尋ねられることが本当に多いです。
経営者への信頼が、取引の最後のひと押しになる。そんなケースは決して珍しくありません。気を引き締めて臨みましょう。
【重要】強みと実力を磨き上げる
相手を直接取引する気にさせるテクニックの8つ目は、強みと実力を徹底的に磨き上げることです。
自社の現状を冷静に分析して、改善すべき弱点があればすぐに改善しましょう。強みはさらに評価されるように強化しましょう。
「ずっと赤字だけど直接取引したい」「財務が悪いけど代理店経由は嫌だ」というご相談をいただくことがありますが、実力不足なままで直接取引をつかめる“魔法”なんてありません。
「この会社なら任せられる」と思ってもらえるレベルに到達するように、着実に実力を高めていきましょう。
相手を直接取引する気にさせる８つの神業的テクニックをまとめます。
【要確認】会社方針で代理店経由を採用しているケース
ここまで、直接取引に進むための考え方や方法についてお伝えしてきました。
１つ注意点ですが、企業の中には「代理店経由でしか取引をしない」と会社方針で決めている企業もあります。
たとえば、リスクを分散するために複数の代理店を使っていたり、物流や支払い条件の都合から、あえて直接取引を避けている場合もあります。
このような場合、こちらがどれだけ直接取引を希望しても、方針そのものを変えてもらうのは簡単ではありません。
ただし、それは実際に相手に確認してみなければわからないことです。
最初から「きっと代理店経由しか無理だろう」と決めつけず、「代理店経由でしか取引しないのか」「直接取引の可能性はあるのか」、一度は探ってみることが大切です。
そのためにも、相手とそこまで話ができる関係性を、日頃からしっかり築いておきたいですね。
実際、私のところにご相談に来られる経営者の方でも、
「取引先に聞いたら、代理店経由ではなく直接取引も考えてくれると言っていた」
というように、相手から話を聞けるだけの信頼関係を築いている方ほど、直接取引への道を切り拓いています。
まだ「聞ける関係」になっていないのなら、まずは信頼を築くことから始めましょう。
あきらめず、丁寧にコミュニケーションを重ねてくださいね。
代理店経由から直接取引に変えさせるコツQ&A
ここでは、「代理店経由から直接取引に切り替えたい」というご相談とあわせて、よくいただく質問をご紹介します。
東京商工リサーチや帝国データバンクの評点が上がれば、直接取引できる？
東京商工リサーチや帝国データバンクの評点が高くなることで、取引先からの評価は確実に上がります。直接取引への道が開ける可能性も高まりますが、「必ず」直接取引に切り替えてもらえるとは限りません。
たとえば、取引先チェックが厳しい大手企業では、評点や調査情報だけでなく、納期や品質の遵守、過去の取引実績など、自社の審査基準に応じてさまざまな視点から審査されます。リスク分散や物流・支払い条件などの理由で、あえて代理店経由の取引にしている場合もあります。
評点が高くなっても、相手の方針や判断によっては、直接取引に切り替わらないことも十分にありえます。
業績や財務数字が悪くても直接取引できる方法が知りたい
結論からお伝えすると、業績や財務に不安がある場合、直接取引を進めるのは簡単ではありません。
とくに、大手企業や上場企業など、審査が厳しい会社ほどリスクを避ける傾向が強く、直接取引どころか、代理店経由での取引でも慎重になるケースがあります。
事業が安定していて、長期的に取引を続けられる信頼性のある企業でなければ、直接取引先として選ばれるのは難しいです。まずは、業績や財務の改善に取り組み、相手企業の不安を解消することから始めてください。
弊社は売る側。払うのは相手だから回収不能になりようがない。直接取引してもらえないのはなぜ？
取引先は「回収不能にならないか」だけを心配しているわけではありません。あなたの会社が、相手の仕入先・調達先にあたる場合は、納期の順守や生産・提供体制の強度、業績や資金繰り難による仕入環境混乱の可能性がないかなども見られます。
場合によっては、販売先に対するものより厳しいチェックが行われるケースも多いです。私が知る限りでは、販売先よりも仕入先・調達先のチェックを厳しくしている企業も多いくらいです。
会社信用ドットコムにサポートをお願いしたら必ず直接取引できますか？
サポートでは、まずお話を伺い、直接取引が可能かどうかを判断しています。実現の可能性があれば、貴社の現状を分析し、直接取引が難しい理由や改善点をはっきりさせ、可能性を高める方法を共に考えます。
ただし、相手企業がリスク分散や支払い条件、物流面などで代理店経由を選んでいる場合や、貴社の業績や財務状況が悪い・改善されていない場合は、直接取引が難しいこともあります。
必ずしも直接取引が実現するわけではないことをご理解ください。
まとめ：直接取引はみずから勝ち取れ！
みなさまの会社は、代理店経由や間接取引から、直接取引に切り替えられそうでしょうか？
相手もリスクは取りたくありません。一度代理店経由にしたなら、基本はそのままで構わないと思っているでしょう。
向こうから進んで直接取引に変えてくれることは、まず期待できません。
大切なのは、日頃から相手企業と丁寧にコミュニケーションを取り、間接取引から直接取引に変えてもらえそうか、内情を探っておくこと。
そして、待ちの姿勢ではなく、自らアプローチを仕掛けることです。
ご紹介したテクニックを一気に実行することは簡単ではありません。
とくに業績や財務の改善では、決算書に結果が表れるまで数年かかることもあるでしょう。
取引形態を変えるには、みなさまの「本気」と「根気」が試されます。
着実に実力を磨き上げ、ベストなタイミングで積極的に動いてください！
もし、「直接取引の可能性があるか」「どんな対策やアプローチが適切か」を見つけたければ、会社信用ドットコムのサポートがお役に立ちます。
この記事内でご紹介した関連記事も参考にしてくださいね。
みなさまが良好な取引基盤を築き、さらに会社を成長させていかれることを、心から応援しています。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
