そんな想いの実現に役立つ情報をお伝えします。
新規開拓の成功率をアップさせるには、こまめな訪問や、電話・メール・提案の工夫、スキルアップが必要とはよく言われますよね。
ですが、大手企業と取引をするには、それだけでは足りません。
取引に進むための大切な視点が抜けています。
この記事を書いている私は、企業信用調査会社（株）東京商工リサーチの元調査員です。現在は企業審査の知見を活かし、融資や補助金の審査突破や、大手企業の取引審査対策をサポートしています。
取引先の審査をする側の会社、される側の会社をたくさん見てきました。
本記事を読めば、大手企業がどのように取引する会社を選ぶのかわかるようになりますよ。
1つだけ注意点があります。
この記事でお伝えする新規開拓の方法は、ラクなもの、すぐに効果がでるものではありません。
長期戦でも確実な効果をお求めの経営者様のみお読みくださいね。
大手の新規開拓営業の裏側
大手企業と取引するのは難しい。なかなか取引をしてもらえない。
そう思っている経営者の方は多いのではないでしょうか？
一方で、大手企業の営業マンや審査部門の方々とお話すると、彼らはいつも取引先を探しています。
取引先というのは、売り先だけでなく、仕入先・調達先もです。
さらに、良い取引先が見つからなくて困っている大手企業も多いです。
なぜ、経営者のみなさまが一生懸命アプローチをしても、なかなか取引できない一方で、大手企業は取引先が見つからないと感じているのか。
それは、大手企業のお眼鏡にかなう会社が少ないからです。
どういうことか、次のパートで解説しますね。
大手を新規開拓できない会社の盲点
大手企業は取引前に、取引の候補先を調べています。
調べる理由はこちらの記事で詳しく解説しているので、お読みくださいね。
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元・調査員が教える！信用調査が入る理由【あなたの会社が狙われるワケ】
東京商工リサーチや帝国データバンクから信用調査が入るのはなぜか？その背景や理由を、7,000社超の調査経験をもとに解説します。「調査依頼が来るのはなぜ？」「取引先が本当に知りたいこと」「なぜ自分で調べず信用調査を使うの？」といった疑問や注意点も紹介。信用調査の本質がわかる記事です。
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ただの情報収集ではありません。
「この会社と安心して取引できるか」という事前チェックです。
この事前チェックを突破できないと、取引をしてもらえません。向こうから「取引しませんか」と声を掛けてももらえないんです。
実は、大手企業と取引できない会社には特徴があります。次のパートでお伝えしますね。
大手が取引しない会社の特徴
大手企業が取引しない会社には特徴があります。
とくに重要な3つの特徴をご紹介しますね。
3つの共通点も考えながらご覧ください。
ネット検索にひっかからない
大手企業が取引しない会社の特徴1つ目は、インターネットの検索にひっかからない会社です。
大手企業もまずはインターネットで取引先を探したり、調べます。
ホームページは会社が存在していることの証明のようなものですから、ホームページがない会社は不安がられますよ。
情報がないと、自社とマッチする会社なのかの判断もできないので、候補から外す傾向は強まりますね。
ホームページの情報が不十分
大手企業が取引しない会社の特徴2つ目は、ホームページの情報が不十分な会社です。
ホームページをパッと見て、事業内容や会社概要、会社の良さが伝わらない会社は、取引先候補から外されやすいです。
1つ目と同じく、情報が少ないと、自社とマッチする会社なのか判断がつきません。
良い会社なのかどうかもわからないので、わざわざその会社と取引しよう！とはならないんです。
調査会社にデータがない・少ない
大手企業が取引しない会社の特徴3つ目は、調査会社にデータがない・少ない会社です。
信用調査会社で取引先を調べることを社内ルールにしている大手企業も多いです。調査会社で調べてわからない、情報が少なければ、取引先候補から外したり、他の会社を選んでしまうこともあります。
わたしが調査会社出身だから言っているわけではないですよ。あくまで事実をお伝えしています。
最後に「大手が取引しない会社の特徴」をまとめます。
大手企業が取引しない会社の特徴
- 検索にひっかからない
- ホームページの情報が不十分
- 調査会社にデータがない・少ない
情報を開示しているつもりでも、大手企業が求めるレベルの情報が開示されていなければダメです。
心当たりがある方は対策を取ってくださいね。
大手の新規開拓営業のチャンスを2倍にする方法
大手企業との取引チャンスを2倍にするには、大手側から声をかけてもらえる状況をつくっておくことです。
取引は主に次の2つのルートで始まります。
- こちらからアプローチする新規開拓営業
- 大手企業からアプローチしてもらう営業
このうち「2」のルートを意識してつくっておくことです。
そのために必要なのが正しい情報開示。
正しく情報を開示することで、大手企業からの取引が舞い込むチャンスを増やすことができます。
メリットいっぱい！大手企業に選ばれる会社になる
大手企業も取引先開拓には苦労しています。
ですので、そんな中で見つけた取引先は、とても大切に扱ってくれるものです。
営業でありがちな門前払いもありません。上から目線（に見える対応）もなく、交渉を進めやすいはずです。
繰り返しになりますが、大手企業と良いお取引をするなら、大手企業が声を掛けたくなるような会社情報の見せ方を考えなければなりません。
自社が高く評価されるポイントを整理し、どのような場面で・どのような情報を・どのような表現で伝えるか。いま一度考えてみてくださいね。
このブログでも、会社が高く評価される方法をたくさんご紹介しています。参考にしてください。
本気の社長様が良い取引をつかみ、会社が末永く続いていくこと、心より応援しています。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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