良い取引先の開拓術

大手企業の新規開拓営業のチャンスを2倍にする方法【取引の裏側も解説】

2021年1月1日

大手企業の新規開拓営業のチャンスを2倍にする方法【大手の取引の裏側も解説】

大手企業と取引したい!新規開拓のチャンスを増やしたいです!

 

今回の記事は、大手企業との取引を開拓したい社長様に向けて書きました。

 

新規開拓の成功率をアップさせるには、こまめな訪問や、電話・メール・提案の工夫、スキルアップが必要という情報はよく見かけますよね。

 

ですが、

大手企業と取引をするには、それだけでは足りません。

 

大切な視点が抜けています。

 

本記事では、わたしが信用調査会社の元・調査員として見てきた事実をお伝えします。

 

大手との取引の裏側で起きていることも、少しご紹介しています。

 

この記事でお伝えする方法を実行するには、社長さまの“覚悟”も必要です。

 

ラクな方法、簡単な方法をお求めの方のお役には立てません。ほかの方法をお探しになることをおすすめします。

 

3分ほどで読める記事です。

 

どうぞ最後までお読みください。

 

この記事がお役に立てる方

  • 大手企業と取引がしたい
  • 大手企業とでも対等に交渉したい
  • 大手企業と良い条件で取引したい
  • 将来のために良い取引先を増やしたい

 

この記事を書いている私のこと

佐藤絵梨子/会社信用クリエイター

世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上1兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績1位獲得の実績を誇る。同社退職後、大手企業との取引実現から銀行融資や補助金獲得まで支援するサービスを展開中。*詳しいプロフィールはこちら  

*国が認定する認定革新等支援機関(認定支援機関ID:107713006411)です

大手の新規開拓営業の裏側

大手の新規開拓営業の裏側

大手企業と取引するのは難しい。なかなか取引をしてもらえない。

そう思っている経営者の方は多いのではないでしょうか?

 

一方で、大手企業の営業マンや審査部門の方々とお話すると、彼らはいつも取引先を探しています。

 

取引先というのは、売り先だけでなく、仕入先・調達先もです。

 

さらに、良い取引先が見つからなくて困っている大手企業も多いです。

 

なぜ、経営者のみなさまが一生懸命アプローチをしても、なかなか取引できない一方で、大手企業は取引先が見つからないと感じているのか。

 

それは、大手企業のお眼鏡にかなう会社が少ないからです。

 

どういうことか、次のパートで解説しますね。

 

経営者のみなさまが、大手企業との取引で見落としがちなことをお伝えします。
佐藤絵梨子

 

大手を新規開拓できない会社の盲点

大手を新規開拓できない会社の盲点

大手企業は取引前に、取引の候補先を調べています。

 

調べる理由はこちらの記事で詳しく解説しているので、お読みくださいね。

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中小企業では、取引前に相手先を調べることはそこまで多くないでしょう。

 

対して、大手企業では、取引前に相手先を調べる会社が多いです。

 

ただの情報収集ではありません。

 

審査をしているんです。

 

「この会社と安心して取引できるか」という事前チェックです。

 

この取引前審査を突破できない会社は、取引の候補から脱落してしまうんです。

 

アプローチをしても取引に応じてもらえませんし、「取引しませんか」と声を掛けてもらえることもありません。

 

そんな!どうすれば取引できるんでしょうか?

 

実は、大手企業と取引できない会社には特徴があります。次のパートでお伝えしますね。

 

大手が取引しない会社の特徴

大手が取引候補から外す会社の特徴

大手企業が取引しない会社には特徴があります。

 

とくに重要な3つの特徴をご紹介しますね。

 

3つの共通点も考えながらご覧ください。

 

ネット検索にひっかからない

大手企業が取引しない会社の特徴1つ目は、インターネットの検索にひっかからない会社です。

 

大手企業もまずはインターネットで取引先を探したり、調べます。

 

ホームページは会社が存在していることの証明のようなものですから、ホームページがない会社は不安がられますよ。

 

情報がないと、自社とマッチする会社なのかの判断もできないので、候補から外す傾向は強まりますね。

 

ホームページの情報が不十分

大手企業が取引しない会社の特徴2つ目は、ホームページの情報が不十分な会社です。

 

ホームページをパッと見て、事業内容や会社概要、会社の良さが伝わらない会社は、取引先候補から外されやすいです。

 

1つ目と同じく、情報が少ないと、自社とマッチする会社なのか判断がつきません。

 

良い会社なのかどうかもわからないので、わざわざその会社と取引しよう!とはならないんです。

 

調査会社にデータがない・少ない

大手企業が取引しない会社の特徴3つ目は、調査会社にデータがない・少ない会社です。

 

大手企業では取引先の信用調査をルール化していることが多いです。調査会社で調べてもわからなければ、取引候補先からも外しがちですね。

 

わたしが調査会社出身だから言っているわけではないですよ。あくまで事実をお伝えしています。

 

★ちょっと裏話

わたしは信用調査会社で、取引先開拓用(営業開拓用)のリストをご提供する営業マンの仕事もしていました。

 

営業開拓用のリストといえば、会社名・所在地・電話番号あたりが一覧になっている、テレアポやDM送付で使うものをイメージする方も多いですよね。

 

でも、大手企業がつくるのは、そんな簡単なリストではありません。

 

取引候補先である会社の資本関係、取引先、業績、代表者情報などの情報も紐付けた“取引前審査や取引後の与信管理もかねたリスト”をつくることが多いんです。

 

なぜそんなリストをつくるのか。

 

それは、会社をしっかり調べて、良い会社とだけ取引をしたいから

 

とにかく新しい取引先を増やしたいと思っていると、開拓しようとしている会社が“良い会社かどうか”にまで意識が回らない方も多いと思います。

 

でも、大手企業では常日頃から、相手が良い会社かどうかをバリバリ意識しています。

 

それが当たり前。「良い会社かどうか」を調べる”社内ルール”がある会社もあります。

 

先ほどの大手企業がつくるリストですが、

候補先企業が一覧になったリストで、ほかの会社に比べて公開情報が少ない会社は強烈に見劣りしますよ。

 

情報公開性が低い会社は、取引先候補から落とされやすいです。

 

こちら、大事なポイントなので覚えておいてくださいね。
佐藤絵梨子

最後に「大手が取引しない会社の特徴」をまとめます。

 

大手企業が取引しない会社の特徴

  • 検索にひっかからない
  • ホームページの情報が不十分
  • 調査会社にデータがない・少ない

 

情報を開示しているつもりでも、”大手企業が求めるレベルの情報が開示されていなければダメ”です。

 

心当たりがある方は対策を取ってくださいね

 

大手の新規開拓営業のチャンスを2倍にする方法

大手の新規開拓営業のチャンスを2倍にする方法

大手企業との取引チャンスを2倍にするには、大手側から声をかけてもらえる状況をつくっておくことです。

 

取引は主に次の2つのルートで始まります。

  1. こちらからアプローチする新規開拓営業
  2. 大手企業からアプローチしてもらう営業

このうち「2」のルートを意識してつくっておくことです。

 

そのために必要なのが正しい情報開示

 

正しく情報を開示することで、大手企業からの取引が舞い込むチャンスを増やすことができます。

 

メリットいっぱい!大手企業に選ばれる会社になる

大手企業に選ばれる会社になる【メリットいっぱい】

大手企業も取引先開拓には苦労しています。

 

そして、そんな中で見つけた取引先は、とても大切に扱ってくれるものですよ。

 

営業でありがちな門前払いもありません。上から目線(に見える対応)もなく、みなさまも交渉を進めやすいはずです。

 

繰り返しますが、大手企業と良いお取引をするなら、大手企業の方から声を掛けてもらうための正しい情報開示は必須です。

 

自社が高く評価されるポイントを整理し、どのような場面で・どのような情報を・どのような表現で伝えるか、いま一度考えてみてくださいね。

 

このブログでも、会社が高く評価される方法をたくさんご紹介しています。参考にしてください。

 

本気の社長様が良い取引をつかみ、会社が末永く続いていくこと、心より応援しています。

 

 

本日のブログは以上です。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

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