経営者であるならば、
みなさんそう思いますよね。
本日のブログでは、
取引先に良い会社だと思ってもらうために、
- まず知っておくべきこと
- どのような姿勢で”良い会社だ”とアプローチするべきか
をまとめています。
小手先だけのテクニックを使ったり、
「さくっと良い会社だと思わせたい」
という考えでは、取引先に良い会社だと思ってもらえません。
ぜひ最後までお読みください。
この記事を書いている私のこと
佐藤絵梨子／会社信用ドットコム代表
世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上１兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績１位獲得の実績を誇る。2017年同社を退職。現在は大手企業との取引実現から銀行融資・補助金獲得まで支援するサービスを展開。小さな企業の救世主として期待されている。
＊経済産業省認定 経営革新等支援機関（認定支援機関ID:107713006411）
BtoBでいう"良い会社"とは？
BtoB（ビートゥービー）とは：会社と会社の取引のことです。なお、会社と個人の取引はBtoC（ビートゥーシー）と言います。
BtoBでいう良い会社とは、
「安心して取引ができる会社」
のことです。
倒産したり、いきなり姿をくらませたり、支払・納品が遅れたり、約束を破ったりなど、相手に損害や迷惑を与えない会社ですね。
・経営状態の良い会社
・信用して取引できる会社
とも言えます。
これが、経営者のみなさまが目指す会社です。
しっかり意識しておいてくださいね！
会社が信用されるメリット
会社が信用されると、
どのようなメリットがあるのでしょうか？
会社が信用されるメリット
- 一流の会社に「ぜひ取引がしたい」と言われる
- 製品やサービスをたくさんの会社で取り扱ってもらえる
- 資金調達の心配がなくなる
- 後継者に自信を持って会社を譲ることができる
- 倒産の心配がなくなる
- 社員が安心して長く働ける
良い会社だと思ってもらえれば新しい取引先は増えるはずです。既存の取引先も取引量を増やすことを前向きに考えてくれるでしょう。
取引が増えれば業績も伸びますし、資金調達も今よりスムーズになるはずです。
会社は長く続くでしょう。
このように、信用されることで会社はどんどん良くなっていきます。
自分で会社の良いところを伝えなければ、相手にはわかってもらえない
自分で会社の良いところを伝えなければ、
相手に「良い会社だ」と思ってもらうことはできません。
「自分の会社の良さを知っておく」＋「わかるように伝える」
ことが必要です。
どういうことか説明しますね。
良い会社だと思ってもらうには『自分で良い会社だと伝える必要がある』
よくある大きな誤解
という方は、
大きな思い違いをしています。
確かにお相手も自分で調べます。
ですが、それだけでは会社の良さは十分に理解されていません。
営業と同じだと思ってください。
みなさまは欲しいものがあった時、自分で情報を調べると思います。
その時に、
- 色々な情報があって混乱する
- どれが良いのかわからな
- 実物を見ないとイマイチわからない
- 情報を全部は調べられない
- 途中で面倒臭くなってしまう
ということはありませんか？
このような時に、営業マンの説明を聞くとすべてわかってスッキリしますよね。
わからなかったこと、調べたりなかったこと、もっと知りたかったこと、どこが優れているかがはっきりとわかって、納得して購入できるはずです。
「良い会社だ」と思って欲しい相手に対しても同じなんです。
お相手もあなたの会社についてある程度調べていますが、
- 色々な情報があって混乱する
- ほかの会社との違いがわからない
- 実際に会わないとハッキリしない
- 情報を全部は調べられない
- 途中で面倒臭くなった
ということが起きています。
未上場企業は出回っている情報も少ないので、お相手はほぼ間違いなく情報が足りていません。
みなさん、「調べてみたけどよくわからなかったな」と思っているんです。
ここで一生懸命自分の会社の良さを説明しなかったら、お相手はよくわからないままですよ。
そのままでは「いい会社だね！」なんて絶対に思ってくれません。
自分でも良さがわからない商品を売り込むって難しいですよね？
説明がわかりにくかったら、相手も理解できないですよね？
なので、
「自分の会社の良さを知っておく」＋「わかるように伝える」ことが必要なんです。
信用を勝ち取るために心得ておくこと
お相手に良い会社だと思ってもらうために、
”みなさまがどのような姿勢で望むべきか”
をリストアップしておきます。
- 説明では手を抜かない
- 情報は隠さない
- 聞かれたくないことこそ相手が知りたいこと
- 相手の「わからない」はすべてなくす
- 聞かれる前に先回りして説明する
- 絶対に嘘はつかない
情報があるのが当たり前
相手には情報はすべて公開し、聞かれたことも、聞かれていないこともすべて説明するつもりでいてください。
今はホームページやSNS、インタビューなどでみなが積極的に情報を公開し、誰もが情報があることが当たり前だと思っています。
「未上場企業だから」という理由で公開を渋っていると、ほかの積極的に情報を公開している会社と比べられて、「この会社は情報が少なくてよくわからないな」と思われます。
相手に「わからない」と思われたら終わり
どの会社でも、取引をして損害が出ることを恐れています。
ですので、あなたの会社についてわからないことがあれば、1番最悪のパターンを想定し、慎重に会社の良し悪しを見極めようとします。リスクを回避しようとするんです。
例えば、売上がわからなかったら、
「好調そうに見えるからおそらく10億円くらいだろう」
と想像するのではなく、
「好調そうに見えるけど、慎重に見積もって7億円くらいかな？」
というふうに、低めに予想するものです。
もし、実際の売上が10億円だったら、3億円分低く見られてしまいますよね？
繰り返しますが、お相手は「わからない」と思ったら低く予想します。
実際よりも悪く見られないためにも、相手の「わからない」は徹底的に解消してください。
その気持ちはよくわかります。
ですが、
会社の良し悪しを判断する側が受ける印象は、
信用できる 信用できない
売上を公開してもらった＞＞売上が悪い＞＞＞売上を隠された
です。
延べ7,000社を調査し、大手企業の審査部の方々とやり取りをしてきた経験から断言しますが、
情報を隠した場合が1番信用されません。
相手には1番悪い状態を想像されてしまいます。
情報は隠さず、嘘をつかず、悪いところはほかでしっかり挽回することを考えましょう。
会社の信用を高め、
良い取引を増やしてくださいね。
本日のブログはここまでです。
最後までお読み頂きありがとうございました。
