このようなお悩みを解決します。
取引したい相手がいるのに、与信審査が通らないと悔しいですよね。
なぜ審査に落ちたのかわからないことも多いですし、対策が立てられず困っている方もいるのではないでしょうか。
この記事を書いている私は、企業信用調査会社の (株)東京商工リサーチの元調査員です。現在は企業審査の知見を活かし、与信管理のサポートや、大手企業の取引審査突破をサポートしています。
本記事には、企業の審査部やその審査現場でのやり取り、審査方法を見てきた視点や実体験をつめこみました。
本記事を読めば、なぜ審査に落ちるのか？その隠れた理由と、確実に審査を通過するための改善策がわかりますよ。
与信審査を味方につけ、ビジネスチャンスを広げたい経営者の方は必読です。
ぜひ最後までお読みください。
与信審査とは？
与信審査は、取引先が新規取引をはじめる時や、既存の取引先の状況確認で行う調査です。
「この会社と安心して取引できるか？」を確認するものですね。
長年取引のある企業でも、取引量が急に増えたり、支払い条件をする場合には、改めて与信審査をされることがあります。
例えば、以下のような取引を始める前に、相手企業はあなたの会社の与信審査を行います。
- あなたの会社が大手建設業者へ資材を納入することになった
- 定期的に取引していた中小企業が、新たに高額な受注を申し出てきた
- 新しい取引先から、長期にわたる契約を依頼された
- あなたの会社がITサービスを大手企業に提供し、システム管理を任されることになった など
取引先が与信審査をする目的
取引先がなぜ与信審査を行うのか、調査の目的を確認しておきましょう。
取引先が与信審査をする主な目的
- 取引の安全性確保：代金未回収、納品遅れのリスクを抑えます
- 適切な取引条件の設定：取引限度額や支払い条件を決定します
- 長期的な取引関係の構築：倒産リスクはないか、長く安定取引できる企業かを見極めます
取引を行うかどうかは、会社にとって重要な決断です。
どの会社も取引で失敗することは避けたいです。そこで「安心・安全な会社か」を判断するために、与信審査をするのですね。
与信審査で確認される主な項目
「安心・安全な会社か」を判断するために、与信審査では主に以下の項目が確認されます。
与信審査で確認される主な項目
- 財務状況：決算書や業績数値など
- 支払い能力：過去の支払い履歴、すぐ使える現預金や資産の状況など
- 事業の安定性と成長性：業歴、社内外の体制、業界内での地位、主要取引先、今後の事業計画など
- 経営者の資質：経営者の経歴、評判、後継者の有無
- 情報開示の姿勢と信頼性：企業情報の公開状況、与信審査への協力度
私がむかし調査員をしていた企業信用調査会社では、200以上の項目を取材していました。
与信審査では、たくさんの情報が求めらえることを知っておきましょう。
取引先の与信審査に通らない原因
「取引先の与信審査に通らない理由」には、どのようなものがあるのでしょうか。
取引先が警戒しやすいポイントに絞ってご紹介します。
情報不足
取引先の与信管理に通らない理由の１つ目は、情報不足です。
必要な情報が不足していると、経営状況が正確にわかりません。取引先は不安を感じます。
例えば、決算書を開示しなかったり、ホームページの情報が古いままだったりすると、警戒感は高まります。
情報開示に消極的な姿勢や、意識の低さがマイナス評価になるので注意してください。
財務状況が悪い
取引先の与信管理に通らない理由の２つ目は、財務状況が悪いことです。
減収傾向だったり、利益率が低下傾向だったり、借入金が増加傾向にある場合などは、審査が厳しくなります。
いままでは状況が良くても、直近の決算で大幅に財務が悪化すれば、警戒感は強まります。
経営体制に不安がある
取引先の与信管理に通らない理由の３つ目は、経営体制に不安があることです。
会社の安定性や将来性を示す経営体制は、与信判断の重要なポイントです。
例えば、会社のビジョンとミッションが不明確だったり、経営方針の一貫性に不安があると、相手企業は取引に慎重になります。
役員と社員の構成、役割分担が不明確であったり、意思決定プロセスや、将来計画に具体性がない場合なども、与信判断に悪影響を与えます。
約束を守らない可能性
取引先の与信管理に通らない理由の4つ目は、約束を守らない可能性があると思われていることです。
納期の遅延や品質の低下、契約違反など、約束を守らない行為があると信用を失います。
実際そのようなことが起こっていなくても、取引先に「この会社は信頼できない」と感じさせる情報やそぶりを見せてしまうと、審査の姿勢は厳しくなります。
焦付きの存在
取引先の与信管理に通らない理由の5つ目は、焦付の存在です。
過去に売掛金が回収できなかった「焦付き」があると、与信審査で低評価になります。
とくに、複数の取引先で焦付きが発生している場合は深刻です。
「代金回収にだらしない」「財務にも悪影響が出ている」とみなされ、審査に通りにくくなります。
取引先や金融機関との関係が悪い
取引先の与信管理に通らない理由の6つ目は、取引先や金融機関との関係が悪いことです。
取引先や金融機関との関係が悪いと、業界内での評判が下がり、与信審査に影響します。
例えば、支払いトラブルが多い、無理な値引きを要求するなどの行為が確認されると、相手企業は取引に慎重になります。
悪い噂やトラブルがある
取引先の与信管理に通らない理由の７つ目は、悪い噂やトラブルがあることです。
インターネット上の悪評や過去のトラブルは、与信審査に悪影響を及ぼします。
例えば、SNSでの批判的な書き込みや、訴訟歴がある場合などが当てはまります。
いまは問題がなくても、過去のトラブルが記録に残っていれば、警戒されてしまいます。
経営者の資質に不安がある
取引先の与信管理に通らない理由の8つ目は、経営者の資質に不安があることです。
最終的には、経営者自身に対する評価が審査結果に大きく影響します。
例えば、過去の経営失歴や、不誠実な言動が知られていると、与信審査に通りにくいです。
社長の信頼性が低ければ、会社全体が信用されなくなるのです。
与信審査に通らない原因をまとめます。
取引先の与信審査に通らない7つの原因
- 情報不足
- 財務状況が悪い
- 経営体制に不安がある
- 約束を守らない
- 焦付きの存在
- 取引先や金融機関との関係が悪い
- 悪い噂やトラブルがある
- 経営者の資質に不安がある
与信審査でよくある3つの誤解
ところで、与信審査はかなり誤解されています。
この後に続く改善策を100%効果的なものにするために、正しい情報をお伝えします。
与信審査は財務数字で決まる
「財務数値が良ければ審査に通る」
「財務数字が悪ければ与信審査に通らない」
この考えは誤りです。
確かに財務状況は重要です。ですが、与信審査ではほかの要素も総合的に評価されます。
例えば、業界での評判、経営者の資質、事業の将来性なども判断材料になりますね。
一方で、財務状況が良くても、ほかに問題があれば、低評価や審査に通らない可能性があります。
与信審査では、会社の総合力が問われるのです。
仕入先に対する与信審査は甘い
「仕入先だから厳しく審査されない」と考えるのは危険です。
実際には、多くの企業が仕入先に対して厳しい審査をしています。
信頼できない仕入先は、納期遅延や品質不良などを起こして、取引先にも悪影響を与える可能性があるからですね。
仕入先に対する与信審査では、財務状況だけでなく、生産能力、品質管理体制、緊急時の対応力なども厳しくチェックされます。
場合によっては、販売先よりも仕入先の方が厳しく審査されることも多いですね。
審査基準はどの会社でも同じ
「どの会社も同じ基準で審査している」と思っている方がいますが、これは誤りです。
実際には、企業によって重視するポイントが大きく異なります。
ある会社では、財務の安定性を最重要視する一方で、別の会社では技術力や独自性を高く評価することもあります。
業界や取引の規模、新規取引か既存取引か、によっても審査基準は変わってきますね。
例えば、製造業では生産能力や品質管理体制が重視されやすいですが、サービス業では顧客対応力や評判も重視する傾向が強いです。
相手企業が与信審査で重視するポイントを見極め、対策をすることが審査通過の鍵になります。
与信審査を突破するメリット
与信審査突破のハードルの高さに心折れそうな方は、与信審査を突破するメリットを確認しておきましょう。
頑張る気力がわいてくるはずです！
与信審査を突破するメリット
- 良い会社と長く取引ができる
- 取引先から大切にされる
- ライバルが減り価格競争から脱却できる
なんと言っても最大の魅力は、良い会社との取引できることです。
取引先の与信審査を行う会社は、取引先の状況管理をする意識が高く、社内の体制もしっかりしています。
相手企業だけでなく、あなたの会社も安心して取引ができるでしょう。
相手企業からも大切にされ、丁寧な対応も受けられます。
さらに、厳しい審査を突破できる会社は少ないですから、ライバルも減ります。価格競争からも脱却できるのもメリットですね。
与信審査を突破するのは大変なことです。でも、その先には素晴らしい取引の可能性が待っています。
取引先の与信審査に通る方法
それでは、取引先の与信審査に通る方法をお伝えします。
順番に解説しますね。
相手が求める情報を正しく出す
取引先の与信審査に通る方法の１つ目は、情報提供を徹底することです。
取引先が求める情報は正確かつ迅速に提供しましょう。決算書は最新のものをすぐ提出できるよう準備しておきましょう。
ホームページでの情報公開も積極的に行い、透明性の高い経営アピールもおすすめです。
対面で説明する場合には、相手が確認したがっているポイントを見極めて、わかりやすく説明してください。
財務状況を改善する
取引先の与信審査に通る方法の２つ目は、財務状況を改善することです。
財務状況が悪いままで、取引先から選ばれるのは至難のワザです。数字が悪いなら、長期的な視点で財務状況を改善する努力が必要です。
利益率アップや借入削減など、具体的な財務改善プランを立てて実行してください。
改善の進捗を定期的に確認し、取引先にも伝えることで、信頼度が高まるでしょう。必要に応じて専門家のアドバイスを受けることもおすすめします。
経営体制を整える
取引先の与信審査に通る方法の３つ目は、経営体制を整えることです。
会社のビジョンやミッションを明確にして、長期的な戦略も説明できるようにしておきましょう。
役員や社員の役割・責任をはっきりさせ、業務手順や社内ルールも整備しておく必要があります。
経営体制や管理体制の透明性の高いと判断されると、与信審査では高く評価されます。
契約や納期を厳守する
取引先の与信審査に通る方法の４つ目は、契約や納期を厳守することです。
取引先との信頼関係を築くには、約束を確実に守ることが大切です。納期、品質、支払いなど、全ての契約内容を確実に守る意識を持ち、必要な体制も整えましょう。
問題が発生しそうな場合は、早めに取引先に連絡し、対応策を話し合うなど、誠実な姿勢を示すことも必要です。
焦付きを防ぐ
取引先の与信審査に通る方法の５つ目は、焦付きの発生を防止することです。
焦付きを防ぐには、あなたの会社も取引先をチェックすることが大事です。新規取引先との取引開始時や、既存取引先との取引条件見直し時には、必ず信用調査をしましょう。
例えば、東京商工リサーチや帝国データバンクなどの調査会社を利用したり、取引銀行に相談しても良いでしょう。
身近に相談できる専門家がいない場合はご相談ください。お力になります。
適切な取引限度額を設定し、焦付きリスクを最小限に抑えましょう。
取引先や金融機関との関係を良好に保つ
取引先の与信審査に通る方法の６つ目は、取引先や金融機関との関係を良好に保つことです。
関係先を大切にし、つねに誠実な取引を行う必要があります。例えば、こまめな訪問や情報交換、すばやい要望対応は効果的ですね。
困ったときは早めに相談し、協力して問題を解決する姿勢を見せましょう。
地域貢献活動や業界団体への参加なども、信頼感アップに繋がります。
トラブルや噂を撲滅する
取引先の与信審査に通る方法の７つ目は、トラブルや噂を撲滅することです。
インターネット上の評判を定期的にチェックし、悪評があればすぐに対応しましょう。
例えば、自社サイトやSNSで正確な情報を発信したり、必要に応じて法的な措置をとることも効果的です。
過去のトラブルには再発防止策と改善結果を示し、信頼回復に努めましょう。
信用調査会社への対応準備をする
取引先の与信審査に通る方法の８つ目は、信用調査会社の対応準備をすることです。
取引先が必ずしも自社であなたの会社の与信審査を行うとは限りません。東京商工リサーチや帝国データバンクといった信用調査会社に、代わりに調査を依頼することもあります。
信用調査会社からの電話や、調査員があなたの会社に取材に来る際にスムーズに応対できるように、事前に準備をしておきましょう。
調査会社は取材後、調査報告書を作成します。調査時にはこの報告書にそって質問されますので、事前に報告書のサンプルを入手しておくと安心ですね。
サンプルは各信用調査会社のホームページから取得できます。
社長自身の信頼性を高める
取引先の与信審査に通る方法の９つ目は、社長自身の信頼感を高めることです。
経営者自身が高い倫理観や本気の情熱を持ち、誠実に経営をすることが大切です。
例えば、経営理念の明確にして、社内で浸透させる努力をする。コンプライアンス体制を強化することも効果的です。
地域活動への参加など、積極的な社外活動への貢献もアピールしましょう。
与信審査で最終的に最も重要視されるのは「社長への信頼感」です。
元調査員が本気で教える！与信審査の突破に欠かせないもの
ここまで、企業信用調査会社の元調査員としての経験や、企業が取引審査をする現場を見てきた実体験をもとにお伝えしてきました。
みなさまの疑問は解消されたでしょうか？
ちょっと難しくてよくわからない…自社の場合はどうしたらいいのだろう…という方もいらっしゃるかもしれませんね。
そのような方も、ぜひこれだけは覚えておいてください。
それは、与信審査に通るためには、会社の『信用力』を高めることが非常に重要だということです。
会社の信用というのは、「この会社はきっと大丈夫だ」と思わせる力のことです。
多くの企業を調査してきてが思うに、この「この会社はきっと大丈夫だ」と思わせる力が弱いばかりに、損をしている会社が本当に多いです。
ここでは、わたしが信用調査会社で10年間、延べ7,000社以上の調査経験から導き出した「会社の信用力を高める方法」をご紹介します。
与信審査の突破に必要な戦略として、みなさまも普段から意識してみてください。
信用力アップの３つのメソッド
- 評価者が見るポイントを理解する
- 自社の価値を正しく伝える
- 評価される確かな実力を磨き続ける
１つずつ解説します。
（１）評価者が見るポイントを理解する
取引審査では、取引先の審査基準や重視するポイントを正確に理解する必要があります。取引先が何を見ているのか、どのような企業を高く評価するのか、その判断基準を知ることが審査突破の第一歩になります。
審査担当者は、あなたの会社のどこに関心を持ち、何を懸念しているでしょうか？業界ごとの特性や、仕入先と販売先の立場の違いなど、さまざまな角度からの分析も必要です。
審査する側の視点に立ち、彼らが何を見て評価するのかを理解することで、効果的な審査突破策を立てることができます。
（２）自社の価値を正しく伝える
評価者が見るポイントを理解するだけでは、与信審査は突破できません。自社の強みを明確にし、相手に効果的に伝えることが必要です。
私の経験上、多くの企業では、自社の真の価値を正確に把握していません。本当の価値とは、会社を内側から成長させてきた強みと、外側から高く評価されるポイントが重なるところにあります。この2つの視点から自社を見つめ直し、真の価値を明確にする必要があります。
さらに、本当は価値がある企業でも、相手にその価値が伝わらなければ意味がありません。取引先の審査担当者が重視するポイントに合わせて、価値を効果的に伝えなければなりません。
（３）評価される確かな実力を磨き続ける
さて、１と２さえマスターすれば大丈夫と思ったあなた。それは甘いです。
いくら評価ポイントを理解し、自社の価値を上手く伝えても、実力が伴わなければ高評価獲得や審査突破はありえません。
貴社の現状を客観的に分析し、改善すべき弱点と伸ばすべき強みを見極めましょう。
改善すべき点は素早く対処し、強みはさらに磨き上げる。この努力なしで審査を突破しようと考えるのは無謀です。
私のところによくご相談に来られる「ずっと赤字なんだけど、大手と直接取引したい。どうしたらいいですか」「財務状況が悪いんだけど、代理店経由はいやだ」という社長様。
残念ですが、状況が悪いままで高評価を獲得したり、審査を突破できるような魔法のテクニックは存在しません。
表面的な取り繕いではなく、「きっとこの会社なら大丈夫だ」と相手に安心感を与えられるように、企業力を高めていきましょう。
以上が、与信審査突破に必要な会社の信用力を高める方法です。
「相手が重視する審査基準は何か？」
「自社が高く評価されるポイントや伝え方は？」
「どのような実力を磨けば取引先から信頼される企業になれるか？」
ぜひ改めてこのような視点でご自身の会社を見つめなおし、最適な戦略を考え実行してください。
そして、与信審査を突破し、大切な取引のチャンスを勝ち取ってくださいね。
「会社の信用とは？」を詳しく知りたい方は、こちらで解説しています。
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会社の信用とは？
会社の信用を磨く専門事務所『会社信用ドットコム』が会社の信用について解説！銀行融資や大手企業との取引実現、競合との競争、ブランド構築など、現在を力強く生き抜く企業に必要な「7つの信用力」と、7,000社以上の調査分析から導き出した信用力獲得のための「3つのメソッド」をご紹介します。
続きを見る
もし、取引先の与信審査でお悩みだったり、代理店経由ではなく直接取引を実現したいとお考えの方は、ご相談ください。
信用力アップは長期戦です。それを覚悟の上で、本気で取り組む社長様であれば、全力でお力になります。
貴社が良い取引をつかみ、ますます成長していかれることを心より願っています。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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