良い取引先の開拓術

新規開拓を成功させる営業アプローチのコツ

2021年2月2日

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新規開拓を成功させたい。とりあえず話を聞いてもらうにはどうしたらいいんだろう?コツがあれば知りたいな。

このような疑問にお答えします。

 

 

この記事の内容

  • 営業を成功させるコツは『会社を信用してもらうこと』です
  • サービスの提案ばかりしたら、会う前に断られます
  • 会社を信用してもらえる営業アプローチをしよう

 

中小企業の経営者の方から

『新しい取引先を開拓できない。
 どうすれば話を聞いてもらえるだろうか?』

というご相談を頂くことがあります。

 

状況にもよりますが、

『まずはご自身の会社を信用してもらうこと』

を意識なさるとよいですよ。

 

本日のブログでは、

会社を信用してもらう営業アプローチのコツ

を解説します。

 

さくっと読める内容ですので、
ぜひお読みになってみてくださいね。

 

この記事を書いている私のこと

佐藤絵梨子/会社信用クリエイター

世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上1兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績1位獲得の実績を誇る。同社退職後、大手企業との取引実現から銀行融資や補助金獲得まで支援するサービスを展開中。*詳しいプロフィールはこちら  

*国が認定する認定革新等支援機関(認定支援機関ID:107713006411)です

 

営業を成功させるコツは『会社を信用してもらうこと』です

 

お相手は、
初めてアプローチをしてきた
あなたの会社をよく知りません。

トヨタ自動車や三菱商事のような
誰もが知っている会社でもない限り、

社名を名乗っただけでは
信用してもらえません。

”得体のしれない会社”
だと思われています。

 

誰でも、
得体の知れない会社と
取引をするのは不安です。

まともに話を聞く会社はありません。

 

サービスの説明だけで
契約を取る方もいますが、

もともとお相手が
必要としていなければ難しいです。

 

なので、
まずは”得体の知れない会社だ”
と思われないことが大切です。

 

”信用できる会社だ”と思わせて
話を聞いてもらわなければならないのです。

 

サービスの提案ばかりしたら、会う前から断られます

 

お相手から信用されていないのに、
サービスの説明ばかりなさるのは無駄です。

すべてが無意味とは申しませんが、
断られる可能性が非常に高いと思います。

 

普通の会社は、
必要なものがあれば自分で調べます。

いくつか候補があったら、
よく知っている会社や
評判の良い会社と契約したいはずです。

 

知っている・知らないにはこだわらない、
評判は関係ないとおっしゃる方もいますが、

会社と会社のお取引の場合、
知らない会社や評判がわからない会社が
すぐに契約してもらえることは稀です。

 

まずお相手に
自分の会社が信用できる会社だと
理解してもらえないと取引には進めません。

 

会社を信用してもらえる営業アプローチをしよう

 

ご自身でお相手にアピールしなければ、
信用できる会社だと思ってもらえません。

そこで効果的なのが、
これまでの実績をお相手に伝えることです。

 

会社を信用してもらうために
効果的な実績はこの3つです。

取引先から選ばれている理由
取引先の数
取引先の会社の規模

 

この3つは、
大企業の審査部や銀行、調査会社などが、

”その会社が信用できるか”
を見極めるためにチェックしている項目です。

信用できる会社だと思ってもらうには
とても効果的なものですよ。

 

それぞれ
このように伝えるとよいです。

  • 「〇〇を解決したい会社で採用されているサービスです」
  • 「✖️✖️(数字)社に使って頂いています」
  • 「大手企業や上場企業とお取引させて頂いています」

 

それぞれの言葉は、
お相手に次ような印象を与えます。

「そんな理由で選ばれているなら
 よいものを提供する会社なんだろうな」

「ほかの会社も使っているなら
 信頼されている会社に違いない」

「大きな会社が信用して
 取引しているなら良い会社なんだろう」

 

3つ目の「取引先の会社の規模」は、
具体的な社名を出すとより効果的です。

※社名を出しても大丈夫な会社がある場合です。

 

「大手電機メーカーとお取引させて頂いています」

と伝えるより、

「シャープとお取引させて頂いています」

と伝えた方が具体性があり、
より信用度が高まりますよ。

 

ぜひ試してみてくださいね。

 

まとめ

営業アプローチを成功させるには、まず会社を信用してもらう

会社を信用してもらうには、次の3つの実績を伝えると効果的

  • 選ばれている理由
  • 取引先の数
  • 取引先の会社の規模

 

 

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