お取引先との商談や雑談などで、
「おたくの会社、
前期の売上はどうでしたか？」
という話をすることはありませんか？
- 取引先との商談で決算の話題が出る
- 決算が終わったから
銀行に決算説明をする - 調査会社が取材に来るから
決算の説明をしないといけない
など、
経営者のみなさまには
決算の説明をしなければならない
場面がたくさんあると思います。
みなさまはお相手に
「わかりやすいな」
「きちんと分析しているのだな」
と思ってもらえるような説明ができていますか？
本日のブログでは、
決算説明の中でも、
売上の増減理由を上手く説明するコツ
について書きました。
- ダメな説明の例
- 説明に盛り込むとよい7つの項目
もご紹介しています。
会社を信用してもらうためにも、
社長ご自身が
バシッとわかりやすく説明することが必要です。
決算書に苦手意識があっても、
財務分析ができなくても、
わかりやすく説明することはできますよ。
ぜひ最後までお読みになってくださいね。
この記事を書いている私のこと
佐藤絵梨子／会社信用ドットコム代表
世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上１兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績１位獲得の実績を誇る。同社退職後、審査の突破で売上・資金を勝ち取るサービスを展開中。中小企業の救世主として期待されている。
＊経済産業省認定 経営革新等支援機関（認定支援機関ID:107713006411）
ダメな決算説明に足りないもの
まず最初に、
お相手に
「よくわからないな」
「ちゃんと会社のことを把握しているのかな？」
と思われてしまう悪い例を紹介します。
「こんな説明をしたことがあるな」
という方は要注意です！
こんな売上の説明はダメです
この会社で
具体的に何があったのか
さっぱりわからないですよね？
説明になっていないんです。
わかりやすい説明に必要な2つのコトが抜けています。
わかりやすい売上の説明に必要なコト
- 何があったのか具体的に話す
- 1つ前の期と比べる
この2つが説明に含まれていると
聞き手も理解しやすいです。
説明したい決算の期間に
ご自身の会社で起こったことを
できるだけ詳しく説明しましょう。
1つ前の期間と比べながら話すと、
より一層わかりやすくなりますよ。
売上の説明を具体的にするために盛り込むべきこと
という方は、
次の7つの項目を説明に盛り込むことができないか、確認してみましょう。
1つ前の期間と比べることも意識してくださいね。
（1）サービスごと・製品ごとの好調・不調
例えば、
建築業と不動産業をなさっているのであれば、
「建築業が好調だった」
「不動産業があまり良くなかった」
というような説明ができるはずです。
という会社もありますよね。
その場合は、
”製品”に注目してください。
例えば、部品メーカーならば、
「〇〇○という製品がよく売れた」
「自動車向けの部品が好調だった」
のように具体的に話すこともできますよ。
（2）得意先からの注文の増減
得意先との取引量は、
1つ前の期間と比べて増えましたか？
それも減りましたか？
得意先との取引は
業績に与える影響も大きいはずです。
「得意先のA社との取引が減って減収だった」
「得意先のB社がたくさん買ってくれて売上が増えた」
という説明ができませんか？
”1つ前の期間と比べて
どれくらい増えたのか”
をもっと具体的に話せると、
よりお相手に伝わります。
例えば、このようにです。
「得意先のA社との取引量が
前の期の半分になってしまって減収になった」
「得意先のB社が前の期の
1.5倍も買ってくれたから売上が増えた」
”社長がお取引先1社1社のことを
しっかり把握している"
ということもお相手に伝わって好印象です。
（3）値段・料金が変わったもの
値上げをしたり、
値下げをしたものはありませんか？
その製品やサービスが
業績の増減につながっていませんか？
もしあれば、
「取引量は前の期と同じくらいだったけど、
値上げをしたから増収になった」
という説明ができるはずです。
（4）新しく取り扱いを始めたもの・辞めたもの
たいした取引量や金額になっていなくても、
新しく取り扱いを始めた製品やサービスは
売上の増減に影響しているものです。
「まだ売上は小さいんだけど、
〇〇〇（製品名）という製品を扱い始めたので、
少し売上に貢献してますね」
という説明もできますよ。
また、
もともとある製品を改良したとか、
違うバージョンの製品（※）を
扱い始めたということはないですか？
※色違い・春物だけでなく冬物も扱い始めたなど
もしあれば、
「〇〇○（製品名）の改良版にも
少しずつ注文が入るようになって増収になった」
「まだ注文は少ないけれど、
〇〇○の色違いを扱い始めたことも売上に貢献した」
のような具体的な説明ができるはずです。
（5）新しく取引を始めた取引先・辞めた取引先
新しく取引を始めた先や
取引を辞めた先があれば、
取引量や金額がわずかだとしても、
業績に影響があったはずです。
たいした取引量や取引金額ではないから
伝えなくても良いと思っている方がいらっしゃいますが、
お相手はその僅かな変化も知りたいものなのです。
「まだ取引量は少ないんだけど、
新しく取引を始めたA社のおかげで
少しだけ増収になりました」
のように説明ができれば
内容がずっと具体的になります。
”新規開拓が進んでいる”
と強く印象づけることもお忘れなく！
（6）たまたまスポットで入った注文
普段あまり取引はないけれど、
（数年に1回くらいなど）
たまたまスポットで注文してくれた
取引先はありませんでしたか？
その時に
注文してくれたものは何でしたか？
逆に、
毎年は注文してくれるけれど、
今回の期間ではたまたま注文がなかった
という取引先はありませんか？
その取引先がいつも注文してくれる
製品名やサービス名は何ですか？
もしあれば、
「2〜3年ごとに注文してくれるA社から
〇〇〇（製品・サービス名）
の注文が入ったらから増収になった」
「毎年注文してくれるB社から
今回はたまたま〇〇〇の注文がなくて売上が減ってしまった」
という説明ができますよ。
（7）代金回収が翌期にズレた取引
例えば、
あなたの会社が3月決算で、
いつもは
注文も代金回収も3月なのに、
今回は注文が来たのが少し遅くて、
代金回収が4月になってしまった
というような取引はありませんでしたか？
その会社が
注文してくれたものは何でしたか？
”取引がたまたまが次の期間にズレてしまった”
というのも、立派な業績変動の理由です。
「毎年3月に入るA社からの注文が
今回は少し遅れて4月になったので、
減収になってしまいました」
のようにしっかり
説明なさってくださいね。
あとがき
いかがでしたでしょうか？
中小企業経営者のみなさまは、
営業や経理、管理などを
すべて自分でこなさなければならず、
決算の振り返りや分析に
がっつり時間をかけられない
という方も多いと思います。
そんな時は、
本日ご紹介した7つの事例を参考に
お取引を軽く振り返って、
お相手に少しでも
「わかりやすい！」
と思われる決算説明をなさってくださいね。
わかりやすい決算説明で、
みなさまの会社の信用を
ぐんぐん高めていきましょう！
本日のブログはここまでです。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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