何となく挨拶回りをしてしまっている社長様、実はかなりいらっしゃるのではないでしょうか？
本日のブログは、
ポストコロナの営業挨拶回りで取引先の信頼を勝ち取る方法
というテーマでお伝えします。
先に大事なポイントを2つお伝えしておきますね。
1つ目。
わたしが在籍していた信用調査会社、銀行融資の担当者、そしてみなさまの取引先企業は、営業の挨拶回りをただの挨拶だとは思っていないということ。
2つ目。
ポストコロナの挨拶回りはこれまでと同じでは通用しないということ。
と思った方は、このブログを最後まで読んでみてください。
ポストコロナ・ウィズコロナでは
挨拶回りの考え方と方法を変えていきましょう。
2分でサクサク読める記事です。
この記事を書いている私のこと
佐藤絵梨子／会社信用ドットコム代表
世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上１兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績１位獲得の実績を誇る。同社退職後、審査の突破で売上・資金を勝ち取るサービスを展開中。中小企業の救世主として期待されている。
＊経済産業省認定 経営革新等支援機関（認定支援機関ID:107713006411）
挨拶回りをする意味
本題に入る前に1つ質問です。
みなさまはなぜ挨拶回りをするのでしょうか？
「いつも挨拶しているから、今回も挨拶しておこうと思って」
「いつも取引してもらってるし、顔出しくらいはしておこうと思って」
これでは挨拶回りの効果も半減です。
挨拶回りをするのは、
良い取引を続けていきたいと取引先に思ってもらうため
ではないですか？
できれば、
こんな良い取引先は絶対離したくない！
と思ってほしいですよね？
でも、なんとなくの挨拶では「良い取引先だから離したくない」とは思ってもらえません。
すぐに他の会社に取引を奪われてしまいます。
そうならないためにも、
挨拶回りでは相手に良い取引先だと思ってもらうための戦略が必要です。
コロナで取引先に不安を感じる会社が増えている
さて本題に入る前に、
みなさんに見ていただきたいデータがあります。
大阪商工会議所がコロナ禍の令和2年6月に中堅・中小・小規模企業に行った調査の結果です。
「事業を続けていく上で不安に思う点は？」という質問に次のような回答が集まりました。
売上・受注回復の遅れ（71.5％）
国内外の経費回復の遅れ（54.2％）
資金繰り（50.7％）
この3つに続いて、
「関係先・取引先の休廃業・倒産」という回答が40％近くもあります。
「貸し倒れ・未収金の発生」という回答が20％あるのも見逃せませんね。
焦付き（こげつき）とは
取引先の倒産などでお金（売掛金や受取手形など）が回収できなくなること。“焦付いた”＝“回収できなくなった”です。貸し倒れ（かしだおれ）とも言います
何が言いたいのかというと、
コロナ感染拡大の影響で取引先を見る目が厳しくなっているということです。
と思った方は次のパートを必ず読んでください。
次のパートでお伝えする内容を知らない方は、挨拶回りの効果が半減どころかマイナスです。要注意ですよ。
【知らないと失敗する】挨拶回りは与信管理に最適という事実
挨拶回りはお互いの取引状況を確認し合ったり、世間話をして交流を深め合うだけの場ではありません。
気になる取引先の経営状況に探りを入れる絶好のチャンスでもあるんです。
普段はなかなか時間を取って話せない会社と、ある程度まとまった時間お話しができますからね。
チェックも、探りも入れ放題です。
さらに、
コロナの影響を受けている会社も多いですから、探りを入れる側もこれまで以上に厳しい目でみなさまの会社を見てきます。
普段から厳しい与信管理をしている会社はさらに厳しいチェックをしてくるはずです。
みなさまが相手の動向を探ることもあるでしょうが、
みなさまの会社も「この会社の経営は大丈夫かな？」という目で見られている
ということをお忘れなく。
では、どうすれば効果的なのか。
順にご紹介しますね。
営業挨拶回りで取引先の信頼を勝ち取るの4つの秘策
それでは、
ポストコロナの営業挨拶回りで、取引先の信頼を勝ち取る4つの秘策をご紹介します。
信頼を勝ち取る4つの秘策
- 服装より粗品より「会話」が大事
- 信頼を勝ち取る3つの会話ネタ
- 苦しさの共有はほどほどに
- 【重要】必ず明るい話で終える
1つずつ順番に解説しますね。
服装より粗品より「会話」が大事
何よりも大事なのは「会話」です。
正確には会話の内容です。
「この会社の経営は大丈夫かな？」という目で見てくる取引先に、 「うちの経営状況はこうですよ」 と伝わるお話を意識的にするということですよ。
挨拶回りの時に服装や粗品ばかり気にする方がいますが、
取引先は服装や贈り物ぐらいで誤魔化されてはくれません。
とくに大手は揺らがないです。
服装や粗品は良い会話ができてこそ効果を発揮するもの。頼り過ぎはダメです。
信頼を勝ち取る3つの会話ネタ
とくに次の3つのテーマを会話の中に入れると効果的です。
信頼を勝ち取る3つの会話ネタ
- 資金繰り
- 業績
- 他社との取引状況
1つずつ説明します。
会話ネタ①：資金繰り
みなさんあまり口にはしませんが、取引先の資金繰りは間違いなく気になっています。
お金がなくなれば会社は倒産してしまいますからね。
資金繰りが厳しい会社とは安心して取引を続けられません。
挨拶回りでは「この会社、お金は大丈夫そうだな」ということを会話の中で匂わせておきましょう。
会話ネタ②：業績
資金繰りの次に気になるのは業績です。
業績数値は会社の成績です。
良い数字なら取引先も安心して取引を続けられます。
取引先の売上や、増収になったのか、減収になったのかは誰もが知りたい情報です。
黒字なのか、赤字なのかも気になるポイントですよね。
会話ネタ③：他社との取引状況
他社との取引量が増えた、取引額が増えた、単価がアップしたというお話は積極的にしましょう。
「それなら経営は順調なんだな」
「だったら業績も良さそうだな」
と受け取ってもらえます。
守秘義務の関係で取引先のお名前を出せない場合は、
「実は〇〇の取引量を増やしたいって言ってくれてる取引先があるんです」
と伝えるだけでも十分効果があります。
プラスに受け取ってもらえそうな取引の話はどんどん話すようにしてください。
苦しさの共有はほどほどに
「コロナでお互い大変ですよね」
「経営が厳しいですよね」
「先のことなんてわからないですよね」
ついついこんな話をしたくなりますよね。
「取引先もうちと同じで苦しいらしい！共感しあえて関係も深まった！」
なんて思っている方もいるかもしれません。
残念ながら、それは勘違いです。
はっきりお伝えしますが、取引先にとって
辛い・苦しいなんて話は、取引を続ける上での不安材料でしかありません。
わたしが取引先から辛い・苦しい話ばかり聞いたら、
「どうもあの取引先はコロナで大変らしい。今後の動向注意」
と社内メモに残して注意喚起します。
さらに、
マイナスな話は記憶にも残りやすいです。
辛い・苦しい話をするなとは言いません。
ほどほどにしておきましょう。
【重要】必ず明るい話で終える
みなさまも、相手の話の内容は覚えていないけど、
暗い話だったとか、
明るい話だったとか、
厳しそうだったとか、
順調そうだったとか、
”会話のトーン”や”雰囲気”だけは覚えていることがよくあると思います。
とくに会話の最後の方の雰囲気を大切にしてください。
終盤の雰囲気は、その会話全体の印象として記憶に残るので要注意です。
せっかく最初の方で明るい話をしても、最後に暗い話をしてドンヨリ終わったら、頑張りが台無しす。
「今後は頑張って業績を回復させる」
「新しい商談がいくつか来ている」
「借入できたから当面の資金繰りは安心」
挨拶はポジティブさや前向きさがが伝わる明るい話で終わらせましょう。
自分の会社を正確に把握する
自分の会社のことなのに、
「業績数値なんてわからない」
「資金繰りなんて説明できない」
「取引状況なんて把握してない」
と堂々とおっしゃる社長がいます。
会社の先行きを決める社長がこれでは、お相手も安心して取引できません。
取引先から信頼を勝ち取るには、
まず自分の会社の状態を良く知ること。
そして、
良い点を正確に伝えることです。
このブログでも、会社が信頼を勝ち取るためのポイントをたくさんご紹介しています。
ぜひ読んでみてくださいね。
みなさまの会社が信頼を勝ち取る挨拶回りで取引を増やしていくことを応援しています。
本日のブログはここまでです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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