そんな疑問にお答えします。
- 仕方なく提出している
- 見せなくて平気！絶対渡さない
- 数字が悪いから困っている
そんな方もいらっしゃるのではないでしょうか？
どう対応すれば自社にメリットがあるのか。知っておきたいですよね。
本記事は、取引先から「決算書が欲しい」と言われた時の対処法をお伝えします。
この記事を書いている私は、企業信用調査会社（株）東京商工リサーチの元・調査員です。
信用調査の依頼元は、取引先の決算書を欲しがっている会社ばかり。彼らの思考回路は熟知しています。
取引先が決算書を要求する理由や、決算書を見せないデメリットを徹底解説しました。
「数字が悪いから決算書を見せたくない」という経営者様のために、記事の最後で『数字の悪さを挽回する提出方法』もご紹介しています。
ぜひ最後までお読みください。
この記事を書いている私のこと
佐藤絵梨子（さとうえりこ）
会社信用ドットコム代表・会社信用クリエイター
世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上１兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績１位獲得の実績を誇る。2017年同社を退職。現在は大手企業との取引実現から銀行融資・補助金獲得まで支援するサービスを展開。小さな企業の救世主として期待されている。
＊経済産業省認定 経営革新等支援機関（認定支援機関ID:107713006411）
取引先が決算書を要求する理由
そもそも、なぜ取引先は決算書を欲しがるのでしょうか？
理由を知らないと、対応を間違えて大ダメージを受ける可能性があります。しっかり確認しておきましょう。
取引先が決算書を要求するのは、主に以下の理由からです。
取引先が決算書を要求する理由
- 取引先の安全確認
- 定期チェック
- 形式的なもの
1つずつ解説します。
取引先の安全確認
取引先が決算書を要求する理由の1つ目は、取引先の安全確認です。
取引は会社の売上・利益をつくります。当然ながら、安心して長く取引できる会社と取引をしたいですよね。
そのためには、決算書から会社の健全性を読み取ることは欠かせません。
大手企業は取引先審査のために決算書の提出を要求します。口座開設の審査ために決算書の開示を求めることもありますね。
定期チェック
取引先が決算書を要求する理由の2つ目は、定期チェックです。
すでに取引がある場合でも、決算書を提出してほしいと言われることがありますよね。
これは、以前と変化がないか、今は本当に大丈夫かを確認する定期チェックです。
相手のことをある程度知っていても、時間が経てば状況は変わります。変化を見逃さないためにも定期チェックは必須ですね。
取引先をしっかり管理している会社ほど、定期チェックをしっかりするものです。
形式的なもの（要注意！）
取引先が決算書を要求する理由の3つ目は、形式的なもの（要注意！）です。
”社内ルールだからとりあえず決算書の提出を要求してくる”というケースですね。
2つ注意点があります。1つずつ解説しますね。
▶︎形式的ではなくなるケースがある
決算書を要求してくる理由が形式的なものの場合、「取引先が実はあまり決算書は見てない」「とりあえず提出してもらっているだけ」というケースもあるでしょう。
ただし、これも楽観視はできません。
何かのきっかけで決算書を見直すことがあるからです。
例えば、以下のようなケースですね。
コロナ感染拡大で経営環境が変わった！業績が悪化する企業や倒産する会社が増えるかも！取引先のチェックを厳しくしなきゃ！確か決算書をもらっていたな。あらためてチェックしなければ！
など、経営環境の変化や世間で重大事件が起きたタイミングで思い出したように決算書をチェックする企業や、再確認する企業はとても多いです。
▶︎実は形式的ではないケースもある
相手が「形式的なもの」だと言っているからといって、実態が必ずしもそうだとは限りません。
例えば、営業マンは「形式的なもの（たいして見ていないよ）」と言っていても、取引先審査をする審査部や財務部では決算書を重要書類だと考えていて、実は厳しくチェックしている
このようなケースは実際よくお見かけします。
取引先を調べることを「信用調査」といいます。以下の記事で詳しく解説していますので、必要であればお読みください。
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元・調査員が教える！信用調査が入る理由【あなたの会社が狙われるワケ】
「なぜ突然、信用調査が入るの？」という経営者の疑問に元・調査員がお答えします。東京商工リサーチや帝国データバンクから調査依頼の電話が入る理由や対応方法を解説。信用調査をチャンスに変えるコツもご紹介します。
続きを見る
▶︎元・調査員が教える！信用調査が入る理由【あなたの会社が狙われるワケ】
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解
決算書を見せたくないと思っている方は、さまざまな誤解をしていることがあります。
あなたは大丈夫でしょうか？
よくある誤解を6つご紹介しますので、確認してみましょう。
得意先だから見せなくて大丈夫
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の1つ目は、得意先だから見せなくて大丈夫だと思っていることです。
「ウチをよく知っているはずだから決算書の提出は必要ない」と思っているんですよね。
実はそうとは限りません。
よく知っていると思っていても、会社は時間が立てば変化します。前は良くても、今は悪くなっているかもしれませんよね。
得意先だとしても、状況の変化を確認したくて決算書を欲しがることがあるのです。知っておきましょう。
開示は義務じゃない
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の2つ目は、開示は義務じゃないと思っていることです。
確かに、取引先への決算書の開示は義務ではありません。そんなことはもちろん相手もわかっています。
それでも決算書が欲しい理由があるから「ほしい」と言っているのです。
理由は「取引先が決算書を欲しがる理由」のパートですでにお伝えしています。読み流してしまった方は、もう1度お読みくださいね。
会社は商品・サービス・実力で勝負！
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の3つ目は、商品・サービス・実力で勝負すれば決算書は見せなくて大丈夫だと思っていることです。
お気持ちはわかります。ただ、決算書を欲しがっている相手も、あなたと同じ考えだとは限りません。
「取引先が決算書を欲しがる理由」のパートでお伝えした「会社の安全確認」「定期チェック」では、多くの会社が数字を重点的にチェックしています。
相手が欲しがる情報を提供すること。この意識を持つことが大切ですね。
媚なんか売りたくない
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の4つ目は、媚なんか売りたくないと思っていることです。
先ほどの「会社は商品・サービス・実力で勝負！」と似ていますが、
ウチは良い会社なんだから、わざわざ決算書を提出して相手に媚びなくても実力でやっていけるよ！
という話ですね。
実は、そもそもこの考えが的外れです。
決算書を確認することは、取引先の安全性確認や定期チェックをする会社にとって当たり前のことです。
媚びるどうこうと思っているのはあなただけ。相手はそんなこと1ミリも考えてはいませんよ。
見せなくてもなんとかなる
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の5つ目は、見せなくてもなんとかなると思っていることです。
残念ですが、なんとかなりません。決算書を見せないデメリットがあるからです。
私が在籍していた東京商工リサーチのような信用調査会社に調査を依頼して、より詳しく調べられてしまう可能性もありますね。
『決算書を見せないデメリット』は次のパートで解説しています。必読ですよ。
業績が悪いから見せないが正解
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解の6つ目は、業績が悪いから見せないが正解だと思っていることです。
確かに、業績が悪いのにそのまま渡したら印象は最悪でしょう。
ただし、見せなければ見せないで、「業績が悪いのでは」と最悪ケースを想像されてしまうリスクがあります。
本記事の最後でお伝えする「数字の悪さを挽回する決算書の提出方法」もあります。
お読みいただいてから、見せる・見せないを慎重に判断してみてください。
決算書を見せるのをお断りしたいと思っている方によくある誤解をお伝えしました。
取引先に決算書を見せないデメリット
決算書を見せないデメリットを考えると、決算書を見せた方が良い場合もあります。
取引の現場でよくある『決算書を見せないデメリット』をご紹介します。
新しい取引が獲得できない
取引先に決算書を見せないデメリットの1つ目は、新しい取引が獲得できないことです。
決算書は取引をする・しないの判断材料にされます。
決算書を提出しなければ、取引可否の判断材料が不足します。情報が不十分であれば、取引をしない可能性は高まるでしょう。
決算書を見せるかどうかは慎重に考えましょう。
既存の取引が拡大しない
取引先に決算書を見せないデメリットの2つ目は、既存の取引が拡大しないことです。
既存の取引先も決算書の提出を要求することがあります。
管理体制が整っている会社は、取引先ごとに「取引枠」を設定していることがあります。そして、経営状況が良くなっているのなら、この取引枠拡大の検討をしたいと思っています。
クレジットカードの「限度額」のイメージですね。
決算書を見せなければ、取引拡大の検討材料が不足してしまうでしょう。チャンスを逃さないように注意が必要ですね。
取引を継続してもらえない
取引先に決算書を見せないデメリットの3つ目は、取引を継続してもらえないことです。
「既存の取引が拡大しない」と同じく、取引先は決算書を見て取引を継続する・しないを判断することがあります。
決算書を見せなければ、継続可否の判断にマイナスの影響が出る可能性は高まるでしょう。
「取引先が決算書を欲しがる理由」の「定期チェック」でも解説しています。
大手企業と取引ができない
取引先に決算書を見せないデメリットの4つ目は、大手企業と取引ができないことです。
大手企業の取引先審査はとにかく厳しいです。もちろん決算書のチェックは欠かせません。
大手企業は、決算書の開示に協力しない会社となかなか取引をしてくれないでしょう。直接口座を開いてくれないこともありますね。
真剣な取引ができない
取引先に決算書を見せないデメリットの5つ目は、真剣な取引ができないことです。
取引に真剣に向き合っている会社ほど、決算書を入手して、取引先の経営状況を把握しようとします。
決算書を見せなければ、彼らの真剣な想いには答えられません。
良い取引先を獲得したいなら、決算書の開示は前向きに検討するべきでしょう。
勝手に最悪を想定される
取引先に決算書を見せないデメリットの6つ目は、勝手に最悪を想定されることです。
「経営状態が悪いから決算書を提出しないのでは？」と邪推される可能性が高まるのですね。
大ダメージを受けないために最悪ケースを想定するのは、取引先審査では普通のことなのです。
決算書を見せないことを相手がどう受け止めるかを意識しなければなりませんね。
会社が成長しない
取引先に決算書を見せないデメリットの7つ目は、会社が成長しないことです。
すでにお伝えしたように、決算書を見せないと取引の獲得や拡大が難しくなります。当然ながら、会社の成長も鈍化するでしょう。
決算書を見せるかどうかの判断では、会社の将来像も考えておく必要がありますね。
いつまでも信用されない
取引先に決算書を見せないデメリットの8つ目は、いつまでも信用されないことです。
隠し事をしてる相手を信用して取引をする会社は、決して多くはありません。結局のところ、決算書を見せない会社は信用されないのです。
決算書を見せる会社と、決算書を見せない会社。両者を見比べて「どちらと取引するか」を判断することがあれば、見せない会社は圧倒的に不利でしょう。
世の中、情報開示が当たり前になってきていることも、信用されない状況に拍車をかけています。
取引先に決算書を見せないデメリットをまとめます。
取引先に決算書を見せないデメリット
- 新しい取引が獲得できない
- 既存の取引が拡大しない
- 取引を継続してもらえない
- 大手企業と取引ができない
- 真剣な取引ができない
- 勝手に最悪を想定される
- 会社が成長しない
- いつまでも信用されない
取引先にどの書類を提出すればいい？
「取引先にどの書類を提出すればいいですか？」という質問もよくいただきます。
通常は以下の書類でこと足りるかと思います（※信用調査も基本は以下の書類でこと足ります）
取引先に提出すべき書類
- 貸借対照表
- 損益計算書
- 製造原価報告書
- 販管費明細
- 株主資本等変動計算書
- 個別注記表
ただし、取引先によっては、他にも必要とする書類がある場合もあるでしょう。
決算書を要求されたら、「具体的にどの書類が必要か」を必ず確認するようにしましょう。
数字の悪さを挽回する決算書の提出方法
実は、「数字が悪いから決算書を見せたくない」と思っている社長様もいるのではないでしょうか？
すでにお伝えしたように、決算書を見せないデメリットもあります。
ですので、まずは決算書を提出しつつ、提出の仕方で数字の悪さを挽回することを考えてみてはいかがでしょうか？
間違っても、決算書をただ黙って提出してはいけません。
戦略的に相手の印象を「悪い→良い」に変える工夫をするのです。
とくに効果的な3つの方法をご紹介します。
数字の悪さを挽回する決算書の提出方法
- 数字が悪い理由を説明する
- 未来の計画で挽回する
- 経営者能力の高さを匂わせる
1つずつ解説しますね。
数字が悪い理由を説明する
数字の悪さを挽回する決算書の提出方法の1つ目は、数字が悪い理由を説明することです。
決算書を見せば数字が悪いことはわかります。でも、”なぜ数字が悪いのか”まではわかりません。
例えば、売上が減ったとしましょう。
決算書を見ただけでは、なぜ売上が減ったのか、正確な理由はわかりませんよね？
舞台裏では、A社からの注文が減った。値引き要請があった。販売価格を変えた。ライバル会社が競合商品を発表した。など、さまざまな理由があるはずです。
そして、この理由が説明できると、
- 会社の状況をしっかり把握できている（感心）
- 原因がわかっているなら同じ失敗はしないだろう（期待）
- 状況がわかっているなら挽回策も取れるだろう（期待）
というポジティブな感情が相手に生まれるので、悪い印象を挽回できる可能性が高まるのです。
改善策を伝えて挽回する
数字の悪さを挽回する決算書の提出方法の2つ目は、改善策を伝えて挽回することです。
決算書の数字が悪い時は、数字が悪い理由だけでなく、改善策も伝えましょう。
例えば、売上が減ってしまった場合。
新規開拓や新商品開発、新規事業への進出、価格改定、広告宣伝の強化など、さまざまな改善策を考えているはずです。
売上ではなく利益を重視して、利益率の改善に力を入れることもあるかもしれませんよね。
改善策を話す時のポイントは、詳しく話すことです。
「新商品を開発する」ではなく、具体的に何を開発しているか、価格は？ターゲットは？どうやって売る？どれくらい売れる？という具体的な計画を伝えるのです。
印象を挽回したいからといって、嘘や口だけ、実行できない計画を話すのは絶対にやめましょう。
嘘は信用をなくします。口だけなのも聞いていればわかります。
実現可能性が低い計画は、逆に不安を煽ります。注意してくださいね。
経営者能力の高さを匂わせる
数字の悪さを挽回する決算書の提出方法の3つ目は、経営者能力の高さを匂わせることです。
このパートのまとめのようになりますが、「数字が悪い理由を説明する」「改善策を伝えて挽回する」ができれば、能力が高い経営者だと思ってもらえる可能性が高まります。
”自社の分析も、状況把握もできて、対策も講じられる。能力の高い経営者なのだな”
という具合にです。
数字は悪いなら、経営者能力に期待させて積極的に印象を挽回しましょう。
企業は情報の出し方が命
最後に私の調査員時代の経験を少しお話させていただきます。
みなさまは、決算期を過ぎた頃に、信用調査会社から封筒が届いたことはありませんか？
封筒に入っているのは『調査票』と呼ばれる紙。
この調査票に企業概要や業績などを記入して、信用調査会社に送り返していただくものです。
信用調査会社が企業情報を集める手法の1つですね。
この調査票には、記入者の方が自由にコメントを記入できるスペースがあります。
残念ながら何も書かずに送り返されるケースもありましたが、一方で、
- 過去の業績の説明
- これからの業績予想
- 新商品が発売されるお話
- もうすぐ借入を完済するご報告
- 新しい社員が入社するご報告
など、『これから会社は良くなっていきます！』という想いあふれる文章がビッシリ書き込まれた調査票を送り返してくださる会社様も数多くいらっしゃいました。
何も書かれていない調査票と、ビッシリコメントが書かれた調査票。
みなさまなら、どちらの調査票を記入した会社とお取引をしたいと思うでしょうか？
数字が悪くても、コメントの有無や内容で印象が大きく変わると思いませんか？
説明をしようとする姿勢と、『これから会社を良くしていきます！』という未来計画に期待したくはなりませんか？
会社の評価は情報の出し方で大きく変わります。
高評価を勝ち取るには、相手の知りたいことに的確に答え、戦略的に好印象を引き出すアプローチが必要なのです。
取引について真剣に考えている会社ほど、決算書を要求してきます。
以下の2点は、取引先からの高評価を勝ち取る戦略として、真剣に考えておく必要があるでしょう。
取引先の信用獲得のために考えること
- 決算書を見せるor見せない
- 決算書の情報をどのように説明するか
見られているポイントに対して最適なアプローチを仕掛けることで、あなたの会社は取引先から信頼を獲得し、確実に成長していくことでしょう。
貴社が良い取引を獲得し、ますます会社を成長させていかれることを心より応援しております。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
