良い取引先の開拓術

小さなあの会社に大企業からの取引依頼が絶えないわけ②

2021年1月19日

 

その1からの続きです。

よろしければ、
前回のブログもお読みください。

 

 

前回は、
大企業からの取引依頼が絶えない
とある小さな会社をご紹介しました。

 

今回はその秘密をご紹介します。

 

この記事を書いている私のこと

佐藤絵梨子/会社信用クリエイター

世界最大の企業情報を保有する (株)東京商工リサーチに入社後、個人から売上1兆円企業まで10年間で延べ7,000社以上を調査。商業登記簿から会社の信用度を見抜くほどになり、全国1,000人以上の調査員中、営業成績1位獲得の実績を誇る。同社退職後、大手企業との取引実現から銀行融資や補助金獲得まで支援するサービスを展開中。*詳しいプロフィールはこちら  

*国が認定する認定革新等支援機関(認定支援機関ID:107713006411)です

 

”お金の流れ”を把握する

ごく普通の小さな会社が
良い会社と取引できる理由は、

  1. 会社のお金の流れをしっかり把握している
  2. 取引相手に①をアピールできている

この2つです。

 

この2つができている会社は、
お相手から

  • 資金管理がきちんとできている
  • 支払・納品の期日(約束)を守ってくれそう

このような会社として見てもらえます。

 

1つずつ解説しますね。

 

会社のお金の流れをしっかり把握している

もう少し詳しく言うと、

  • 仕入先にいつ・いくら代金を支払うか
  • 販売先からいつ・いくらお金を回収できるか

を把握していることです。

 

例えば、
次のようなことが頭に入っていることです。

仕入先のA社には
月末締め・翌月末払いの条件で、
毎月だいたい100万円を支払う

販売先のB社からは
月末締め・翌月20日受の条件で、
毎月だいたい200万円回収できる

これは、
営業をなさっている皆さまなら
ふつうに把握していらっしゃいますよね?

 

把握なさっている方なら、
このようなお金の流れが
イメージできているはずです。

B社から20日に回収したお金で、
月末はA社に支払をしよう
うちは月末回収が多くて、
いつも月末は500万円くらい回収している。

うちから仕入先への支払いは毎月5日で、
月末に回収した分で十分足りるな

 

つまり、

支払・回収の期日や動く金額
をきちんと把握している会社であれば、

  • 知らないうちにお金が足りなくなっていた
  • 支払いができていなかった

ということが起こりません。

約束もきちんと守る会社
だと思ってもらえるのです。

 

お金の流れを把握していることアピールできている

前回のブログでご紹介した社長が
商談でよく口になさるのは、

うちは翌月末の支払いが多いので、
それよりも前に支払ってもらえると助かります

月末になると毎月〇〇円はコンスタントに回収できるので、
私どもの会社からの支払いは毎月5日にさせてもらえませんか?

というような、

具体的な決済サイトや金額を
お相手に伝えた条件交渉です。

 

 

交渉するなんて生意気だと思われて、取引がなくならないかな?
自分より大きな会社相手だと、交渉するのはハードルが高いよ

という声が聞こえてきそうなのですが、

 

具体的な決済サイトや金額を
伝えて交渉することは、

お相手に、
”資金管理がきちんとできている”
という印象を与えます。

 

さらには、
それぞれの取引先との決済条件や、
お金の流れを把握しているのなら、

”支払・回収の期日(約束)も
きちんと守ってくれそうな会社”

という印象も与えることができます。

 

お相手が大企業だからといって、
提示された条件に黙って従ったり、
遠慮ばかりしている必要はありません。

 

具体的な決済サイトや金額を伝えて、
ご自身の会社にとって苦しくない条件に
交渉しようとする姿勢が、

”良い会社”として相手の目に映るのです。

 

あとがき

いかがでしたでしょうか?

お金の流れの把握➡︎アピール
はうまくできそうでしょうか?

 

どれだけ良いものを扱っていても、
どれだけ財務や業績が良くても、
どれだけ会社の規模が大きくても、

お金にしっかりしている会社かどうかは、
社長ご自身でアピールしなければ
お相手に伝わりません。

 

ぜひ、
社長ご自身でお相手からの
信用をつかみ取ってくださいね。

 

 

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